大众文学网

5销售服务的六个精髓（第2页）

我明显地感觉到：同样是销售产品，但是它给人们的感觉却是截然不同的。安利给人的是“艺术”的享受，它给人们的生活增添了一种色彩。

所以，我们在做销售服务的过程中，不仅把产品给别人；同时把我们的服务态度，我们的知识，以及我们的真诚都带给他们；让他们在使用产品的过程当中，更感受到一份温馨。

而实际上，我们在从事销售服务的时候，自己在付出的同时，也在不断地提升、成长；也不断地懂得顾客的需求是什么。然后再根据不同的顾客，去提供不同的服务。所以在这个过程当中，我们也在不断地完善自己。

总的说来，安利的艺术主要表现在两个方面。

第一，与人沟通的艺术。

在从事安利的几年当中，我深深地感觉到，作为一个营销人员，要做好销售服务，可能更多地是要不断地提升自己各方面的素质；尤其是要掌握好与人沟通的艺术。

如果说，今天我连你这个人都不接受的话，虽然你是有满腹的精伦、专业的产品知识、丰富的销售经验；但是我都不会接受你的服务。你要知道，在别人接受你的服务之前，是首先接受你这个人。所以，同样具有产品知识的人，为什么有些人销售会比较好，有些人销售业绩并非很好，可能就因为这两个人在做人方面，在为人方面，在与人沟通的时候产生了差异；也可能就是因为成熟度的不同而已。

第二，与人沟通的正确心态。

在做好安利的销售服务的过程当中，我们除了具备专业知识和使用的经验之处，最重要的是我们要有一个与别人沟通的正确心态。

在从事销售服务当中，你还会感觉到做营销人员的一种自豪感。别人为什么在这么多产品当中选择你这个产品；在这么多从事销售服务的人当中，却选择了你来服务；其实当他选择你来服务的时候，是对你的这种销售服务艺术的认可。

在今天市场当中，竞争是很激烈的。你会发现，同类产品，同一品牌的产品会有很多。为什么别人一定选择安利产品，选择安利产品为什么一定选择你来服务。所以，要想适应社会的发展，我们营销人员就要从自身的能力，自身做人、为人方面的素质加以提高。我们经常讲“场上三分钟，场外十年功”道理就在这里。其实，产品的专业知识，销售服务的技能、技巧这些很简单，并非很复杂。但是我们如何学会我们做人为人，与别人正确地沟通，如何提高自身的各种能力；可能我们是一辈子都要不断地学习，不断地完善的。

一位营销人员，当然他的专业知识很好。他去跟别人推广他的企业的产品。当然，他在推广产品的过程当中，对对方提了很多有关的产品方面技术的问题，他都一一做了回答。可以说在回答顾客有关的产品知识方面，他几乎是可以得满分。但是在对方已经决定跟他签约的时候，这位年轻的营销人员的一个简单的大概是一种不经意的习惯动作使对方这个和约暂缓了。他做了什么动作呢？他当时手往后一扬（好像是一种胜利者的自豪感），当这个动作出来以后，让对方就感觉我是不是有些方面还没有考虑周全呢？所以，在几乎接近终点的时候，这个和约暂停了。于是，对方告诉他说：“让我和我的董事们商量以后，再决定。”就这样，一笔生意给丢了。

由此可见，我们在从事销售服务的时候，你会发现，有很多是我们自身的一些人为因素（如自身习惯）造成了我们在销售服务中可能无法达到一个交易。

请你记住：当我们决定在做一件事情的时候，我们的起点是从负数开始的。为什么呢？因为我们每个人都带着一些成长中或者一些人性的弱点（或缺点）吧！这些都导致了我们在从事销售服务的过程当中可能自觉地或者不自觉地流露了出来。所以，我们在不断地学习产品知识的同时，也应该不断地完善自己。

我们都知道今天能够喜欢安利产品的人也一定是对生活有品味的人，一个喜欢生活品质跟质量的人。我们的产品不仅品质跟质量包括各方面都是上层的，那么这些对生活有品质、有质量、有追求的人，他同样对你的销售服务也是有要求的。因此，你就会发现，今天你要做好这些长期的顾客服务的时候，我们自身的这种修养跟品味可能无形当中起到很重要的作用。

如果在你的生活当中，当别人觉得你今天用的产品，觉得你做人方面都很好的话，他甚至会说：“哎，你今天用什么产品？”他会更加主动地来询问你需要什么、自用的产品。所以，我们在销售产品的同时，也在销售我们的人品、习惯；包括我们整个一个人。因此，你会发现同样的产品，为什么有的时候做得好，有的时候做得差。其实，在从事销售的人员当中，很多的人可能在克服自身的不足方面，有些人做得好，有些人可能做得欠缺一点，这使得我们的销售服务就有所不同。

我们的营销人员要做好销售服务，除了产品的专业知识的学习以外，我们可能在自身学会跟别人的沟通的艺术后面不断地完善跟提高，就显得越来越重要。因为我们在从负数到零的过程当中，也在不断地克服自身的很多不足；不断地完善自己；使自己成为一个成熟的、有修养的、有品味的人。

常言道：“读万卷书，不如行万里路，行万里路不如约人无数。”其实你会发现：在做销售服务的过程当中，我们不仅要学会了询问，也在学习与人沟通，学习别人身上的长处及优点。同时，我们也给对方一个展示优点的机会。因为人都是愿意把他自己最闪亮的地方展示出来。

如果我们能做到以上几点，那我们的销售就达到了一个更高的境界。

随着市场的变化而变化

做好销售与服务，我们还需要有一个很重要的心态：就是我们要随着市场的变化而变化。如果你以不变的心态去面对变化，你会恐惧变化。这个世界不会因为你怕变化而不变化，变化是永远存在的。

其实你的顾客也不是相对不变的，他可能随着他的修养品味和收入的增加，他对你的服务的要求，对产品的需求也在不断地变化。今天可能有一种消费能力不是很强的人，不一定他明天没有很强的消费能力。今天这个人可能喜欢这一类产品，但明天他可能会注重另一方面。所以，随着市场力的不断地变化，流行的不断变化，时尚的不断变化，也使得营销人员要跟上变化。因此，我们自己还必需不断地去学习，去跟上这个变化。

当市场的竞争越来越激烈的时候，安利公司也在推出新的基础上随着市场的变化而变化着。像今天的“丝婷”产品，它的成分，它的包装，都做了改变。其实原先“丝婷”产品也很好，但它为什么不断地去改变这些呢？它是为了顾客的需求，是随着市场地变化、科技地不断发展也在不断地变化。因此，我们营销人员对产品的知识，服务的态度以及我们的服务形式；也应该随之而变化。这样我们才能最终满足顾客跟消费者的不同的需求。

做事要有眼光

作为一位成功的营销人员，我相信他在做好今天的市场的同时，他也一定在为明天的市场做准备。

那么，我们如何在做好今天的市场的同时更加有眼光地为未来的市场做好铺垫跟基础呢？

如果我们每个人每天做十分钟对你未来意义重大的事情。就这十分钟会使你与众不同。

想一想，今天我们服务的顾客也好，或者我们今天做某一件事情也好，是否我们今天的付出仅仅是为了某几天或者某一个月的某一个回报呢？或者是为当时的交易的回报？也或者我们今天做的某一个动作可能使它产生更远一点的意义跟价值呢？

打个比方来说，一有的时候，你了解你的顾客他的爱好或者你了解顾客的生日，或者他的特长的话。在你平日的时候能够记起他某一个（如他的生日）或者送给他一个小小的礼物。这些方面虽然很少，但是会让对方感觉到你记住他，你关爱他。所以，在很多时候这些细节，我们在做的时候，不仅仅是因为想把这个产品销售给他，我的态度，我的各方面说法表现得比较好。如果这个顾客是一个很成熟的顾客是个有要求的顾客，他可能会在观察你；不仅仅是观察你在这交易的过程当中表现如何；他还会观察你对其他已经销售完了产品的顾客在别人提出问题时，你是怎样的态度对待别人的。或许你今天对待顾客的态度也决定了你未来的销售。

做销售服务也是一样，我们要保持长期稳定的顾客，使自己的事业能够永续地、不断地发展的话，那我们做好销售服务也同样要有眼光。

从前有个师傅，师徒两个人，他们在去进城的路上，这个师傅在路边看到一个破的马蹄形的铁，就跟徒弟说：“你过去弯腰把那个破铁拣起来。”这个徒看见那破铁，就跟师傅说：“师傅啊，这个破铁那么多人走过去都没有拣它，我们也不要它！”师傅看见徒弟不愿意过去拣这块破铁，就自己亲自过去弯腰把那块破铁拣起来，然后带着徒弟走到一个铁匠铺那。铁匠打铁也需要回收一些铁。这个铁匠给了师傅一点钱，师傅拿着这点钱去买了点水果，继续赶路。

师徒两个人出了城门以后，是一个沙漠地带。所以，这个师傅有意走在徒弟前面一段，徒弟跟在后面。走着，走着，师傅故意掉下一个水果；徒弟这时走得满身大汗，看到水果在地上的时候，当然就弯腰拣了起来，擦擦嘴吃掉了。又走了一段以后，师傅又掉下了一个水果，徒弟又变腰拣了起来。一路上师傅掉下了十八个水果，徒弟也弯了十八次腰拣水果。最后这个师傅转过身对他徒弟说：“你知道吗？你本来只需要弯一次腰；可是那个时候一次腰你不愿意弯，所以，你现在需要弯十八次腰。”

这个故事告诉你们做事情要有眼光。我们在做销售服务的过程当中也是一样，也应该体现出我们的眼光。不是我们今天做的动作，并不是马上有回报的。如果这是一个潜在的顾客，他可能今天询问了很多的问题，去不买任何的产品。但是我们今天对他的态度，可能使他决定未来是不是会跟我们长期合作，使用我们的产品和跟接受我们的服务。