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3如何跨出销售的第一步（第1页）

3、如何跨出销售的第一步？

许多经验丰富的营业代表都很习惯在陌生人面前讲创业计划，因此他们似乎忘了，对某些新营业代表而言，要跨出第一步去推荐别人是相当困难的！

当你试着要从以往的经验中来找寻一些方法时，它就牵涉到一连串的步骤，其中很多都是你以前从来没有做过的。首先，你要邀请一些人来参加你的家庭聚会，至少这些人都不是陌生人，如果他们是陌生人，或许情况会更好也说不定。无论如何，这些来参加的人都有可能会泼你冷水，甚至他们也有可能会嘲笑你。也许有些人在电话里总是非常有礼貌，但是他们从来没有出现过。更糟的情况是，或许没有半个人会来，你根本也不用站起来或走到他们面前演讲。而当你真正要讲话的时候，你一定会发抖打颤，甚至发不出声音。也有可能你会因为太紧张而忘记安利营销计划的某一重要部分，也许你会觉得自己像傻瓜一样，也许这个，也许好个……。

然而，一位心细的推荐人可以避免上述的情况发生，你只要请这位新营业代表邀请一些朋友在某一时间到他家，届时你也到他们聚会的地点去，然后由你亲自来讲安利营销计划。此外，你可以邀请主人讲几句话，譬如他为什么会成为营业代表、他最喜欢哪一项产品，或者讲一些简洁而不太需要准备的话。

第二次，你还是要到场帮他讲创业说明，但是你要让他在你讲解时帮你两次忙，每一次你都请他接着把你要讲的制度讲完，使他愈来愈有参与感，直到这位新营业代表能够胜任整个安利营销计划的说明工作。

就是这么简单！而你的下级营业代表也会很感激你的协助，进而他在推荐别人时会更有信心，并且更懂得如何经营安利事业——然后，他会逐渐地成为你强而有力的一条“腿”！

不一样的脚步

有人说“人性本懒”，那表示当别人走路时，只要你跑步，你就会超前了。

另一方面，那也意味你的顾客会在最容易购物的地方采购。他们也许很喜欢你的产品，可是如果有更容易的方法在别处买到代替品的话，他们是不会劳驾来找你的。

然而这也正是你的大好机会，因为你能提供零售商店无法比拟的服务品质。你可以趁他们走路——甚至是站着不动的时候，奔驰向前。

最重要的，这一切做起来并不难，你只需要殷勤与周到就够了。比如说：

●事先约定拜访的日期与时刻，届时准时前往。如果遇到假期干扰，别忘了先照会对方更改日期。

●如果你计划出门一个星期以上，务必能知顾客，并且安排另一个人代理你的工作。

●在每一个瓶罐箱盒上印出你的姓名电话，以更顾客随时可以联络你。

●亲自使用产品，仔细阅读所有产品资料，参考顾客的意见，以彻底了解安利产品。

●实际示范产品的用法，提高顾客对其它安利产品的注意。

●记录个别顾客的消费需要与消费速度，然后你才能适时供货。

以上所举都是些很简单的原则，但是却能让你的顾客感觉更方便。良性循环的结果，顾客也会让你感觉做起事来更容易。

书、录音带、会议

激励性的资料不管对新营业代表或老营业代表来说，可能都会有相当大的帮助，至今，我们仍然记得从过去的金科玉律中所得的启示，并且继续不断从新的资讯中增长见闻。

这也就是为什么安利举办许多会议，并且出版书籍和录音带做为辅销器材的原因。它们可能对营业代表会很有帮助，然而，我们并不是在书、录音带或会议的事业中，我们是在安利事业里。

依我们之见，任何激励性资料的主要目的，都是要鼓励营业代表采取实际行动，拜访新顾客、推荐新的营业代表、建立自己的事业。激励性的资料并不能帮助你去做这些事情，它只是有助于刺激你去做。

然而，这些人却以为，只要他们读够了书、听够了录音带，参加了足够的会议，所有的事情似乎就会自然而然地达成。

我们为这些人感到惋惜，他们通常付出的比自己所能负荷的还要多，甚至他们还一直被鼓励这样去做——买书、买录音带、参加会议。可是到最后，他们并没有看见什么成果，而他们的热忱也渐渐褪去，他们失落了梦想，我们失去了好的人才。