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依照心理学家的统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而对方连续回答六个“是”，那么，当第七个问题或要求提出后，对方也会很自然地回答“是”。

——巧用对比说服顾客

一位草坪修剪工讲起他在底特律郊区和一些家庭主妇打交道的事。当一位主妇说她必须先和丈夫商量时，修剪工问她：“夫人，您每星期采购零杂用品要花多少钱？”

“哦，大概250美元吧。”她回答。

“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢？”修剪工又问。

“当然不会。”她说。

“那您每年光是采购这些零杂用品就得花1．2万多美元，那可不是一笔小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见，而我们现在谈到的仅仅是一个200美元的决定，所以我相信您丈夫不会介意您做主的，对吧？”然后，修剪工又趁热打铁地说：“我星期三来替您家修剪草坪，您看上午合适还是下午合适？”

“那就下午吧！”

这位草坪修剪工用“对比”推销术轻易地说服了有抗拒心理的家庭主妇。

——将心比心

许多顾客做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前踏一步，没有考虑清楚决不作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一阵线上，你是为他着想的，你代表的是他的利益。

贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一。有一次，贝吉尔去见一位准顾客，这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知谁能成功。

贝吉尔见到他时，对方立即道：“我已麻烦一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较一下哪家便宜。”

“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定。以银行贷25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”

“我还需要考虑几天。”

“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”

“哦，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不晓得你到底代表哪家保险公司？”

“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险。

贝吉尔所凭借的利器：一是及时的行动；二是恰当地利用了一些推销话术，“我代表客户”让顾客相信，他所做的一切都是为了顾客的利益。

巧妙攻心，让你的顾客心悦诚服

如果顾客想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢?

使顾客变“不买”为“想买”，以下几种方法可以借鉴。

（1）设置疑问法

顾客看完你的商品后并不想购买。这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的。假若有一种法子，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，听听你的讲解，则能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。

一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么?”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么?”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。

该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”——从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。

（2）对症下药法

顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因对症下药。这副“药”一定要一针见血，即通过一句话就说得顾客心里高兴。具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。

有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗?您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。

这位农村大娘开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况。售货员小陈用“身子骨这么结实”这句赞美之语，去掉了大娘的自卑心；用“再穿几百件”这句幽默之语，引得大娘心里高兴，并且话说到点子上，简单的只言片语便使得这位大娘心情愉快地购买了布料。

（3）背道而驰法

顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。销售商品时，你说出对你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任。因此，顾客会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。

王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心想：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。

销售衣服时只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有去劝王小姐买，而是反其道行之，直率地道出了该套裙的瑕疵。这种违背人们价值推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装。

（4）热情有加法

顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的顾客更加热情，说不定，为你感动的顾客会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。