大众文学网

02（第3页）

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。

后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”

下面，是一些强力有效的开场白：

“我需要您的帮忙。”

“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家做主的人谈谈？”

“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”

“我刚刚在隔壁跟××在一起，她觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”

“我刚刚在隔壁跟××在一起，她建议我顺道过来找××再谈谈。请问她在吗？”

“我是××，您并不认识我？”

“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”

“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”

“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”

“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”

推陈出新，谈判、说服的技巧要不断更新

推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，方能出奇制胜，所以我们要尽快摒弃那些老掉牙的推销术语。

不管你的作风如何，最重要的就是了解你的顾客。如果顾客一和你接触，就能放松心情，而且因为占用你的时间而觉得有所亏欠的话，那么，你离成功也就不远了。

——以“年资”作推销

有位销售人员去一间办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫××，是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”然后，他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”

他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并吸引了顾客的注意力，他继续说：“我们公司在本行业的市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有22年的历史，而在过去10年里，我们的员工人数由13人增加到230人。我们占有30％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”

“××先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品后，公司营运状况已大有起色？”

用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了顾客的心，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他过去的客户得到了哪些利益，而自己将会从中得到哪些好处。由此，顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的接受与信任。

——“7＋1”成交法

所谓“7＋1”成交法，就是你设计一系列的问题，而每一个问题都必须让客户回答“是”等肯定的答案。

“先生（小姐），我们在你们的社区附近作一些有关教育的调研，请问我可以问一下您对教育的看法吗？”

“可以。”

接下来问：“请问您相信教育和知识是一件有价值的事情吗？”或：“请问您相信教育和知识的价值吗？”

“相信。”

“如果我们放一套百科全书在您家里，而且是免费的，只是用来作展示，请问您能接受吗？”

“可以。”

“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？我不是想把这套百科全书卖给您，我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要将我们的联系电话告诉他们，请他们和我们联系。”

“可以。”