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此事例中，糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，却是更加热情。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“人敬我一尺，我敬人一丈”，既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢?

（5）耐心忍性法

一位顾客到商店买衣服，多挑了一会儿，营业员就不耐烦了：“您要买就买，不要挑个没完，谢谢您的合作。”此话又是“您”呀又是“谢”的，似乎够礼貌了，可让人很不中听，因为“不要挑个没完”的说法依然是话里带刺，有一种责怪的意味。如果改成积极的意思：“请问，您想买件什么样的?我来帮您选一件合适的，好吗?”岂不叫人听了顺耳又舒心吗?

（6）转换语气法

银行储蓄所的营业员见一位来存钱的储户掏出来一大把硬币，便有点不满意地说：“市场上硬币这么缺，你怎么攒了这么多?这数起来多麻烦……”营业员的意见不能说不对，但这么说话很容易挫伤储户的积极性，应当改为从正面说话：“同志，市场上硬币很缺，请您以后积攒两三块钱就来存上，好吗?我们不怕麻烦……”这样说，对方自然很愿意听从。

说话的语气往往可以决定一件事情的成败，谁都乐意接受春风化雨般的柔声细语，所以在处理与外界的关系时，切记不要对人家用命令的口吻，否则适得其反。

（7）权威说服法

在说服别人的时候，多用权威来说话，这就是为什么有些推销人员在卖人寿保险的时候，喜欢提到权威人士。他们说：“过去有五位总统都买了我们公司的人寿保险。”“你们工厂的经理也买我们的人寿保险。”大家会说：“噢，我们公司的经理那么精明能干，他们都买你们的人寿保险，看来你们的人寿保险是不错，买吧。”推销员没有做太多的工作，人们就买了。这就是利用了权威的心理。很多时候国内请一些国外的人来做报告，其实国内有些方面的技术水平并不一定比国外的差，但是外来的和尚会念经，大家的权威心理在作祟，也是希望听一听外面的人的意见，这也是一种权威心理。有的时候没有这种权威人士给你做宣传，又会怎么样呢?那就多用数字，用统计资料。因为一般人认为数字是不会骗人的，所以你说：这家工厂利用了我们这个机器产量增加百分之二十，那个工厂利用了我们的计算机效率提高了百分之五十。然后你把这些数字很系统地给你新的客户看，新客户很容易就接受了。有的时候，统计数字还太小，产品刚刚出现，还没有很多客户的时候怎么办呢?他们还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函，这种作法对新顾客、对一些小的公司也能起到一定的影响作用，这就是权威的心理。

（8）抬轿子法

生意人有时要面对许多有做主权的客户，当别人称赞她（他）“做事很棒”时，她（他）往往会做出一些让人痛快的决定，借以显示她自己是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多部属在场时，更是如此。

当我还是个业务新手时，常学着称赞别人，不过有时也会因为言语不当而招致反效果。因为不懂语言之美，所以，多数的时候称赞都不管用。但有一次，瞎猫撞上死耗子，被我无心的一句“美言”，“她”高兴之余，一毛不杀地买下我做中介的一栋房子。

“她”是某大企业的高级主管。有一天，上班途中，恰好看到我受理的一栋房子，乍看之下颇中意，就上来参观一下。看她的神情，似乎对房子还合意，但询过价后，只留下一张名片就走了。看过名片，我吓了一跳，这可是家颇具知名度的大公司。这位“小姐”看起来年纪不大，但名片上的头衔可是“副总经理”。直觉告诉我，她不但有足够的消费力而且应该就是这栋房子的主人。

第二天，我就直接打电话过去“行销”，她没有特别表示意愿，只是简单地说了一句：

“价钱太贵了，如果能少算一点再谈。”这个“话中之话”是说：房子满意，价钱不满意。但当时的我还不大“懂事”，只是要求去公司拜访她，当面谈价。

一进入她的办公室，我眼前忽然一亮，哇，多气派、多豪华啊!一张大办公桌，简直和双人床一样大，左边一套精致的沙发，右边还有一张大型的会议桌，有七八位男职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。我也没想太多，直觉地以惊叹句说出第一句话：

“哇!您手下有这么多人啊!”

“是呀!这些都是我的公司下属。”

“哇!这七八个人都是主管，那下面还有更多人吧!”

真不得了，男性主管我见得多了，女性主管有这么大排场的，这是第一次看到呢!呆头呆脑的我，还真很羡慕地又脱口而出：

“哇!那您的权力一定很大吧!可以决定人员录取、人事升迁及薪资调整吧……”

“这只是一小部分而已!”

“这还只是一小部分啊!这么多男主管还得听您这位女副总经理的，您一定很能干，做事一定很痛快、干脆，有女中丈夫的架式。”听了这番话，我发现她忽然变得两眼炯炯有神，不知道她是高兴还是生气，我赶快把话题转到房子上：“这房子真的很不错，您要不要带您先生来看过后再决定?”

没想到，她对我的“建议”很不以为然似的，提高了嗓门，很大声地说：“不用等我先生来看了，我决定就行了。”我觉得她好像是讲给旁边的男部属们听的，就故意说：“这个价钱绝对很便宜，若您能做决定，不必问过您先生，我可以立刻帮您去找屋主谈谈价格，否则的话，等到家人看过再说好了。”我这一说奏了效，她拿出支票，当场开了50万元给我当订金。这时，全办公室的男主管都静寂无声，十几双眼睛都一起盯着她看。她很“严肃”地对我说：

就这样，我还搞不清楚怎么回事生意已经成交了，和屋主开的价一毛不少——130万。

第二天，她是带着先生来的，整个签约过程中，她不断地否决先生的意见，目的只有一个——“我讲的就算数”。

由此看来，时代愈进步，这种“自我成功感很强的人”就愈多。聪明的人何不找个适当的“切入点”，利用“爱坐轿”的这种人之特性，恩（称赞）威（激将）并施，一定能事半功倍地收效于无形之中，并得到意想不到的效果。

示人以弱，利用对方的同情心获取胜利

商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时，确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。

在谈判中，真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉，责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段，它不仅能使交易继续下去，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。

有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找毛病，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”

通过示弱，从而满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

揣摩客户心态，掌控对方的心理

对于顾客的“我还要再考虑考虑”，最好的处理方法就是说：“当然，先生，我很了解您这样的想法，但是我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您还不是很确定，我说得对不对？”

大部分的人应该会答道：“是的，在我作出决定之前，还有一些问题我需要再想一想。”

接下来，你要这样回答：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”然后，拿出一张白纸，在纸上写下1到10的数字。“现在，先生，您最不放心的是哪一点？”不管顾客说什么，把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三到四点，当客户再也想不出问题之后，你说：“还有没有我们没有想到的呢？”如果顾客说：“没有了！”你便说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但是如果我能，您会不会购买？”如果顾客的回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来。让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”

或是：“我们是不是已完全谈到每一个细节了？”

或是：“您是不是对这点还有疑惑？”然后，再开始解释下一点。另外，还有一种方式来应付客户说“好好考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立？您考虑时间的长短在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”