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第八章 领导法则（第3页）

（3）追求信赖——希望请求者能够充分了解自己，信赖自己，十分放心地让自己去处理所委托的事情，甚至是一些极为重要的事，也能经常听取自己提出的合理化建议，并能够对自己说一些“知心话”。

（4）追求事业——希望请求者和自己情趣相投，思想一致，能够为自己获取事业上的成功，提供一些方便条件。

老练的求人办事者，不仅对他人在四个层次上的共同心理追求了如指掌，而且还对他们在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的被使用对象对自己抱有的各种心理追求，就能因人而异，投其所好，分别采取不同的攻心策略。

7．请将不如激将，正确应用激将法来为你办事

俗话说：“请将不如激将。”在办事过程中，正确运用巧言激将法，一定能收到预期的效果。

巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，或是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。

（1）直激法

就是面对面直出直人地贬低对方，刺激他，羞辱他，激怒他，以达到使他“跳起来”的目的。

例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部李榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而，由于某种原因，小李正在犹豫。一位老工人找了去，直言相激：“小李，你不是大学的高材生吗?大家巴望着你出息呢!没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，你真是个窝囊废!”“我是窝囊废?”话音未落小李就跳了起来，说：“我非干出个样机不可!”他当场揭榜出任了车间主任。

（2）暗激法

这是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决定。

如三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万呢!”

孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吧?”

诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军拥有一百五十多万。他说：“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀!”这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计：“那我是战，还是不战?”

诸葛亮见火候已到，说“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降!”

孙权的火立刻被激了起来，决定与曹军决一死战。

暗激法的巧妙，就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息，人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。

（3）导激法

激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”。用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。

例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄?有本事你跟他比学习，期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢?”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。

要成功运用导激法，必须注意以下几个问题：

首先要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。另外，激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。

其次，要看时机。如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气，出言过迟。又成了“马后炮”。因此，要注意恰到好处。

最后，还要注意分寸。运用激将法，不痛不痒的语言当然不行；但言词过于尖刻，也会使人反感。

8．和人套近乎是门大学问，一定要看准时机

现实生活的各种场合中都存在与人交往，请人办事的情况。在与人套近乎时，常常要谈论各种问题，插嘴也是套近乎的一种形式。好的插话能取到事半功倍的效果，不适当的插话则使事情更糟。看下面几个镜头：

镜头一：两位女孩子正在——个角落里悄悄地说着什么，一位男士不自觉地凑上去问道：“你们在说什么呢?”结果遭到两个女孩子的一句“讨厌!”男士只好悻悻地走开了。

镜头二：一位老师正兴致勃勃地给他的学生谈着他对我国经济形势发展的看法，滔滔不绝，忽然一个学生站起来说道：“老师，你刚才说的不对。”那老师一怔。继而脸色一变：“你给我坐下，有问题下课再谈!”

镜头三：小王的老板正发泄着对他这几天表现的不满：“最近这几天你怎么老迟到?”“为什么上班的时候心不在焉的?”“真是的，太不像话了，你看，连头发都留这么长!”

小王忍不住了，插了一句：“这是我的自由!”

“什么?你的自由，要自由就别到这儿来!”第二天小王就被解雇了。

生活中不乏上面的镜头，那位男士，那位学生还有小王之所以把事情弄僵了，是因为他们没有把握好插话的时机，结果遭到

别人的抱怨或憎恨。

说话除了要注意场合和对象外，还要把握好时机，什么时候该说，什么时候不该说，什么时候可插，什么时候不可插，都不是随随便便的，说话如果不注意审时度势，常常会把快到口的大鱼赶跑。

说话要适时地“切人”话题，必须找到双方共同关心的东西。

小李家的电话老是出现杂音，他几次找当；地邮局要求检修一下线路。

邮局局长立即把正在看杂志的小于找来，批评他的不是，并令其赶快随小李到他家去检修线路。

一路上，小于锁着眉头不吭一声，小李灵机一动，问道：“你刚才看的是什么杂志?”

“《体育世界》。”

“哎呀，这杂志是我家订了好几年了，包你看个满意。”