大众文学网

02（第1页）

02

要有勇有谋，谈判就是谋略较量

出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。

——虚拟假设

所谓虚拟假设，首先，是分析利害，迫使对方选择让步。1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2到4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢?”恐怖分子只好选择了投降。

虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。

——转换话题

在什么场合下需要转换话题呢?

想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方。在会谈时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。

——用语灵活

所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无须过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。

同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。例如，“你的看法完全错误。”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。

此外，用语灵活还体现在模糊语言的选用上。

在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：

甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑?乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。

乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对己方不利。

软磨硬拖，坚持到最后就会胜利

谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。

——强忍等待

一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一着是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”

当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了“疲劳轰炸”的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。

——假装糊涂

糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二着就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，“明白”也说“不明白”，“懂”的也装“不懂”，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。在一场保险索赔的谈判中，代理人运用装糊涂的策略从保险公司那里得到了多于原损失3倍的赔偿金。请看代理人与保险公司理赔员的对话：

理赔员：。第一个出价只有100元，你看怎样?

代理人：‘鼻子哼，表示不信’

理赔员：再多点，200元怎么样?

代理人：再多点？根本没有多！

理赔员：那么好吧，300元怎么样?

代理人：300元？哎，我不知道。

理赔员：好吧，400元。

代理人：400元？哎，我不知道。

理赔员：好吧，500元。

代理人：500元？哎，我不知道。

理赔员：好吧，600元。

代理人仍然重复着“哎，我不知道”，这句话奇迹般地发生了作用。当然，这神奇的一着也不能无限制地使用下去，也应见好就收，最后，索赔款定为950元，原客户只需索赔300元。

话别说死，要为双方都留点余地

谈判的过程是智力、技能竞争的一种。受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地。这就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。