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7如何得到别人的合作

你对于自己发现的思想，是不是比别人的思想更为信仰?即使别人的思想放在一只银盘子里递给你。如果是这样，那么你想将你的想法强塞进别人的喉咙，岂不是太一厢情愿了?提出建议，再让别人自己去想出结论，那样做不是更明智吗?

例如，来自费城的鲁道夫·塞尔兹先生是我班上的一位学员，他有一次迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油，于是，他召开了一次销售会议，鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候，他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说：“我可以满足你们对我本人的全部要求。现在，请你们告诉我，我有权利从你们那里得到什么?”大家的回答很迅速：忠心、诚实、主动进取、乐观、合作，以及每天8小时的热情工作。有一个人甚至自告奋勇地要求每天工作14个小时。会议开得十分成功，给人以新的勇气，新的激励。

塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时，他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望，正是他们所需要的精神食粮。”

没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。

就拿尤金·威森来说吧。在他懂得这一真理之前，他不知损失了多少美元的收入。威森替一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每周一次地去拜访纽约一位最著名的时装设计专家。“他从未拒绝见我。”威森说，“但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说‘不行。先生，我想今天我们不能要你的东西。’”

经历了150次的失败以后，威森终于明白，自己始终陷于心理的故辙之中，太墨守成规了。于是，他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧，努力发展新观念，创造新的热情。

不久，他受到了启发，开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没有完成的图样，跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙。”他说，“这里有一些还没有完成的图样，我想请你告诉我，我们应该怎样完成它们，才能使你满意?’

这位设计师默默地看了图样一会儿，然后说：“将图样放在我这里，你过几天再来找我。”

3天之后，威森又去找他，听取了他的许多建议，然后取回了图样，并按照设计师的意见把它们画完。结果呢?它们全都被买下了。

那是9个月以前发生的事情。从那时起直到现在，这位买主又订了几十张图样，全都是按照他的意见画的——结果，威森从他那里赚了1600多美元。“我现在明白，为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了，”威森先生说。“以前我一味劝他购买我以为他应该买的。而现在，恰恰相反，我请他告诉我他的想法，于是他觉得是他在创造图样，并且也的确是这样。我现在即使不向他推销，他也会主动来买。”

当西奥多·罗斯福担任纽约州长的时候，他完成了一件不同寻常的业绩。他与政治首脑们的关系很好，但他却能强有力地推行一些他们所最不喜欢的改革方案。

他的做法如下：

当有重要职位空缺的时候，他就请政治首脑们给他推荐担任此职的人。“最初，”罗斯福说，“他们也许会提名一个软弱无能的党棍，即那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，委任这样的一个人不是上策，因为公众不会赞同。

“然后，他们会向我提出另一个无所作为的党棍，这是个碌碌无为的人，尽管他无可指责，却也没有什么值得称赞的业绩。我就告诉他们，这个人不能满足公众的期望。接下来我请他们想想，看能不能找到一个显然更适合这个职位的人。

“他们第三次提议的人还说得过去，但仍不十分理想。

“于是，我就谢谢他们，请他们再试一次。他们第四次提议的人就可以接受了——他们这时所提的正是我自己要提出的人。我对他们的协助表示了感谢，并委任了这个人——我还把这委任之功归于他们……我告诉他们，我这么做是为了让他们高兴，而现在该轮到他们使我高兴了。

“而他们真的那样做了。他们以支持各项法案，如《服役法》与《豁免税收法案》等。这使我很高兴。”

请切记，罗斯福尽可能地向别人请教，并尊重他们的建议。当罗斯福委任一个重要人员的时候，他会让那些政界首脑们感觉到是他们自己选择了合适的人，那主意完全是他们自己决定的。

长岛一位汽车销售商用同样的方法，成功地将一辆旧车卖给了一对苏格兰夫妇。起初，这位销售商让这对夫妇看了一辆又一辆的汽车，但他们总是不满意，说这辆不合适，那辆有损坏，而且价钱也太高——他们总是嫌价钱太高了。这时，这位旧车商——他也是我班中的学员，来请我给他帮忙。

我们建议他不要再向这种“三心二意的人”推销，而是要设法使他们主动前来购买。我们说，不要告诉他们该如何做，而是要反过来，让他们告诉你如何做。一定要使他们觉得是他们自己在拿主意。

这建议听起来相当不错。于是在几天之后，当一位顾客希望把他的旧车换成一辆新车时，这位车商决定试试这个建议。他知道这辆旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心。因此，他打电话请他们来一趟，给他提供一点建议，就算是帮他一个忙。

当这对夫妇来了以后，这位车商说：“你是一位很精明的买主。你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看，试一试这汽车的性能，并请告诉我这车该折多少价?”

男买主满面笑容，因为终于有人请教他的意见了，他的能力得到了承认。他驾驶这车上了大道，一直从牙买加区开到弗洛里斯特山，再开回来。“如果你能以300美元买下这辆车，”他建议说，“你就占便宜了。”