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6 让别人多说话（第2页）

“但——这件事的关键在于——如果我事先不能让她说服自己，我永远不能把电器卖给这对宾夕法尼亚的荷兰夫妇。

“不能直接向这种人推销，你必须让他们自己主动来买。”

让对方自己说话，不仅有利于在商业方面赢得订单，而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。例如，芭芭拉·威尔逊和她的女儿洛瑞的关系迅速恶化。洛瑞以前是个乖巧、快乐的小孩，但到了十几岁时，却与母亲矛盾增加，不与母亲合作，有时还会为自己辩护。威尔逊夫人曾用各种办法威吓、教训她，但无济于事。

“一天，”威尔逊夫人在我班上说，“我放弃了一切努力。洛瑞根本不听我的话，家务活还没做完，就去找她的朋友玩。她回家时，我照例骂了她一顿。但我已经没有力气了，我伤心地对她说：‘为什么会这样呢？洛瑞？’

“洛瑞看出了我的痛苦。她平静地问我：‘你真想知道？’我点点头。于是她告诉我一切情况：我从来没想过去听她的意见，总是命令她该做这做那；当她想与我谈心时，我总是打断她，并给她更多的命令。

“我开始认识到，她其实很需要我——不是一个爱发命令的、武断的母亲，而是一位亲密的朋友，使她可以倾诉烦恼和郁闷。而我过去却从来没有听她说过她自己的事。我在该听的时候，却只顾说我自己的。

“从那次交谈以后，我总是让她畅所欲言。我和她成了好朋友，她告诉了我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子。”

最近，纽约《先锋导报》的经济栏目中刊登了一幅巨大的广告，聘请一位有特殊能力和经验的人。查尔斯·科勃立斯应征了，他将应征资料寄给了某个信箱。几天以后，他接到了回信，约他面谈。在他去面谈以前，他在华尔街花了许多时间打听那个公司老板的有关情况。在面谈的时候，他说：“如果能在你这家有着不凡经历的公司做事，我将十分自豪。我听说你在28年前开始创建这家公司时，什么也没有，除了一张桌子、一间办公室、一位速记员。那是真的吗?”

差不多每个成功的人，都喜欢回忆他早年的创业奋斗史。这个老板也不例外。他谈了许久，例如他如何依靠450美元现金及富有创意的思想开始营业。他还讲了他如何与失望、讥笑作斗争，如何在星期日及节假日照常工作，每天工作12小时～16小时，以及他最后如何战胜所有的厄运。而现在，华尔街的一些要人也都到他这里来求教，他对自己的过去很感自豪。他有这种自豪的权利，并且很高兴地讲述这些事。

最后，他简单地问了问科勃立斯的经验，然后把一位副经理叫进来，并说：“我想这就是我们正在寻找的人。”

科勃立斯先生曾费了许多时间去调查他未来老板的成就，而且对对方及对方的问题表示了明显的兴趣。他鼓励对方多说话，因此给对方留下了很好的印象。

加利福尼亚州圣克拉蒙多市的洛伊·布莱德雷，正好采取了类似的方法来处理一件相反的事。在处理这件事情时，他只是静静地听着，让一个很适合担任推销工作的人做一番自我说服工作，并由这个人来负责他公司的某项工作。

洛伊在我班上讲这件事时说：“理查德·普雅尔具有担任这项工作的经验。他先是和我的助手面谈，我的助手把这项工作所有的不利之处都告诉了他。当他走进我的办公室时，好像无精打采的样子。但我对他提到了一个有利之处，即我们公司是一个独立承包商，因此他实际上也是一个老板。

“当他分析了这方面的有利之处以后，他抛弃了一切不利的想法。在他谈话的过程中，几乎常常是在对自己说那些话。不过，当面谈结束时，我认为他已经说服了他自己，并决定来我公司工作。

“由于我当了一个合格的听众，使理查德有机会畅所欲言，可以在内心进行权衡，并做出了有利的结论。这正是他对自己的一次挑战。因此，我录用了他，而他也成为我们公司杰出的代表。”

事情就是这样——即使是我们的朋友，他们也宁愿我们只谈论他们的成就，而不愿意听我们夸显自己的过去。

法国哲学家罗西法考说：“如果你想结下仇人，那你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得比你更出色。”

为什么这样说呢?因为当我们的朋友胜过我们时，就会使他们获得一种自重感；但是当我们胜过他们时，就会使他们产生一种自卑的感觉，并引起他们的猜忌与妒忌。

在纽约市中区人事局，与别人关系最融洽的工作介绍顾问是亨丽塔女士。但是在过去，情况可不是这样的。当亨丽塔刚到人事局时，她有好几个月都没有在同事中交到一个朋友。原因何在？因为她每天都只是吹嘘自己，例如她在工作上的业绩、她在银行新开的户头，以及她所做的每一件事。

“我的工作干得确实不错，我一直感到很骄傲。”亨利塔在我班上说。“但我那些同事不但不愿与我分享我的成就，而且好像还很不高兴。我渴望得到这些人的喜欢，真的想使他们成为我的朋友。在我上了这种辅导课之后，觉得这些建议很不错，于是我开始少谈我自己，而多听我的同事说话。其实，他们也有许多值得夸耀的事，把他们的事情告诉我，比听我吹自己更让他们高兴。现在，每当我们在一起聊天时，我就会让他们告诉我他们的好事，以便让我与他们共同分享。只有他们问我的时候，我才略微说一下我自己的情况。”

德国人有一句俗语，翻译出来大意是：“最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而得到满足。”

是的，你某些朋友会从你的挫折中得到比从你的成功中更大的满足。

所以，让我们弱化自己的成就，我们应该谦虚，这样才会使人永远喜欢你。埃文·考伯的方法是正确的。有一次，一位律师在证人席上对考伯说：“考伯先生，我听说你是美国最著名的作家。对不对?”

“我不过是名不符实罢了。”考伯回答说。

我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦。相反，我们要鼓励别人多说话。想想吧!无论怎样，其实你也没有多少东西可以吹的。你知道是什么东西才使你不至于成为白痴的吗?这并不是什么了不起的东西，只是你甲状腺中值5美分镍币的碘而已。如果让医生切开你脖子里的甲状腺，取出那一点儿碘，你就会成为白痴了。花5美分就可以在街边上的药店中买到的一点儿碘，正是使你不至于走进神经病院的东西——只值5美分的碘；那并没有什么可以吹嘘的，是不是?

所以，如果你要别人同意你的观点，第六项规则是：

使对方多多说话。