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第二十四堂课（第1页）

第二十四堂课

■杜绝后患，人和为贵■

一个明智的生意人必须懂得，要在商场上站稳脚跟，不仅要有天时、地利，还必须结下人缘。

金钱具有**力，许多人被金钱锈蚀了灵魂。胡雪岩是如何看待金钱的呢？这与胡雪岩的赚钱观念有直接关系。胡雪岩认为，赚钱其实就是与人打交道的事情，需要人气，如果不能设身处地为别人着想，尽取不义之财，那么是不可能做好事的。而他本人就是一个极能为别人着想的人。

当年，王有龄因筹解漕米有功，很快由海运局坐办改升署理湖州府。当时官场有不成文的规矩，一方官员和地方士绅逢年节都必须给主官备送“节敬”。王有龄改升署理湖州府正在端午前，他如能赶在五月初一上任，五月初五必有一笔不菲的“节敬”好拿。拿这笔钱于情于理实在也无大碍。但胡雪岩认为不可。他的理由有两条：一，“节敬”只此一份，前任已署理好些日子，该当他得，为他着想，不能去抢了他的好处；二，往深一层说，抢别人的好处必定得罪对方，结下怨恨。“铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救就不容易了。”

胡雪岩有一句名言，叫做生意人要学会“前半夜想想自己，后半夜想想别人”。按我们的理解，这里的“想想别人”，也就是设身处地为别人着想，想想别人的难处，想想别人和自己一样的辛苦，也是和自己一样为了赚自己该赚的那份银子。这样会避免犯错误，避免因贪了不义之财而给自己“带”来一些不必要的麻烦。说到底，想别人其实也是想自己。

人们常说，商场如战场，一般的人常常简单地将这句话理解为对商场竞争的形象概括，而往往忽略商场还有另一面，即商场上有竞争更必须有联合。一个简单的事实是，不管你实力多强大，也不管你的本事多高，你也无法占有整个市场。一个明智的生意人必须懂得，要在商场上站稳脚跟，不仅要有天时、地利，还必须结下人缘。

胡雪岩深深懂得这个道理。不仅懂得，他还特别讲究。

为了浙江防务，胡雪岩建议向洋人购买洋枪，而且胡雪岩与洋人已经大体议定每支二十五两银子（其中五两为中间人的“好处”）上下的购进价格，不料浙江炮局的龚振麟父子走了浙江抚台黄宗汉三姨太的路子，斜插了一杠，以三十二两银子一支的价格与洋人签了购买一万五千支洋枪的合同。

本来是自己的生意却被别人抢走，而且对方一笔生意做下来至少每支十二两，共十八万两银子的“虚头”以中饱私囊。以胡雪岩的为人和性格，自然是不会听之任之的。胡雪岩与朋友嵇鹤龄、裘丰言严密筹划，上串下联，由裘丰言出面向龚家父子展开攻势，终于迫使他们就范，同意拿出五千支由裘丰言经手，每支三十二两的价格不变，但他们只要每支二两的手续费。如果这样，就等于他们让出了五万两银子的好处。

胡雪岩认为不能要这五万银子，因为这不是一笔小数，等于是剜了对方的心头肉，为了钱让对方记恨自己划不来。事实上按现在的情况也已经得不到五万银子的好处了，因为以裘丰言经手的洋枪每支向上报价是二十五两，好处减半只有二万五千两，除掉抚台衙门的一万，实落只有一万五。就这一万五千两银子胡雪岩建议派作三股，裘丰言得两股，剩下五千给龚家父子，而自己和嵇鹤龄分文不要。

胡雪岩如此处理这桩生意也许会有人不理解。本来是自己的生意，被人抢去如今再夺回来，从道理上讲，这笔生意的好处胡雪岩无论如何是可以拿的。再说做生意就是为赚钱，到手的钱该拿的钱却不拿，自然是让人不好理解。但胡雪岩有自己的道理，那就是钱要拿得舒服。拿了以后会不舒服的钱，即使该拿也宁可不拿。

什么钱拿了会不舒服？简单地说，也就是那些拿了会留后患、会带来不良后果的钱。比如这笔军火生意中的好处，就是可能拿得不舒服的钱。因为在胡雪岩看来，龚家父子之所以最终剜去自己的心头肉让出五万银子的好处，实际上是在自己的强烈攻势之下迫不得已的忍痛牺牲，拿了这笔好处，等于与他结下大怨，对方心怀怨恨，以后寻机报复，这也就等于虽得一钱却为自己埋下一颗“不定时”炸弹，留下极大的后患，实在不合算。

胡雪岩的这一番考虑确实有道理。事实上在这桩生意的运作过程中，龚家父子本就已经对胡雪岩心存怨恨，正是由于胡雪岩的这一番化解，使龚家父子不仅知道胡雪岩的手段厉害，而且也知道胡雪岩是一个办事极“漂亮”的人物，由怨恨而至钦服。

所有成大事者都应当牢记，不贪不义之财，“己所不欲，勿施于人”！

■突破“零和”规则，打造双赢结果■

零和游戏并不是固定不变的游戏规则，有时也可以得到双赢的结果，这就要视你有没有违背竞争规则了。

博弈论中有一个重要的概念：零和游戏。所谓“零和游戏”，就是说游戏参与各方得失总和为零。零和游戏是博弈的一种模式，也是一种思维方式。

自古以来，人们便视赚钱为一个“你输我赢，有赢必有输”的零和游戏，但对胡雪岩而言，他选择一种“双赢”的策略——追求“你活我也活”——讲求彼此的和谐与互助合作。

事实上，胡雪岩生意的成功很大程度上也得自同行同业的真心合作。胡雪岩的每盘生意都有极好的合作伙伴，而几乎他的每一个合作伙伴，都对他有一个“懂门槛”、“够意思”的评价。归根到底，同行之间不仅要竞争，更多的是要合作，要克服“同行如敌”的狭隘眼光，把目光放长远，才是一个成大事者应该具备的度量。

在他发迹之后，他也时刻不忘记对同行、特别是对下层商人的提携。浙江慈溪人严信厚（1839～1907年）幼时在宁波恒兴钱肆当学徒，后来到上海宝成银楼任职，同治初年，就是在胡雪岩的推荐下，得以进入李鸿章幕，被发任李军镇压捻军的驻沪襄办饷械。

此后，胡雪岩在渐渐将生意做大的过程中，总是不忘记照顾同行的利益这一准则。在太平天国兴起的形势下，各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保，尤其是江浙一带直接受到太平天国的影响，更是大办团练、扩充军队。有了兵就要有兵器。胡雪岩便开始做起军火生意。他决定先买洋枪。在买不买炮的问题上，他却考虑得很远。最后放弃买火炮的主要原因，是因为浙江有一个炮局，由龚振麟、龚之棠父子主持。浙江炮局主要就是制造火炮，他们制造的土炮自然赶不上西洋的“落地开花炮”，但毕竟是自己造的炮。

胡雪岩认为，如果他买进西洋炮，由于西洋炮威力大，质量好，必然要顶掉浙江炮局制造的土炮，因而也势必侵犯炮局的利益，引起炮局的妒忌。炮局龚氏父子本来就得浙江大吏黄抚台的重用，他们为维护自己的利益，利用自己多年建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端，反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，不仅洋炮买不成，连洋枪恐怕也买不成了。胡雪岩基于对这种世故人情的考虑，决定舍炮而不买，只买洋枪，这样就避免了对炮局利益的触犯，选择了一条与众不同的经营项目，另辟市场，不至于引起同行的反对。

虽是同行，却能做到和平共处，这是胡雪岩为了生意的成功而寻求的外部环境。他以枪舍炮的做法，看似违背了商人追求利益的原则，但却得到更大的实惠，在既不会遭到反对，也没有竞争的经营空间中，更大程度地赢得利润。

现代社会也是如此，一盘生意，同行之间经营项目的相同，意味着要分享同一市场。对同一市场的分享，也就是利益的分享，因此同行间的竞争也是必然的和不可避免的，而为了各自利益，同行间互相忌妒，以至于由忌妒到倾轧、竞争，成了同行间的常事。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，第三者得利；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新一轮的竞争。这似乎是我们都能理解的，也似乎是我们大家也都能认可的市场规律。