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第二十三堂课

■采办务真，不以劣品巧取厚利■

一个有经营眼光的实业家，他的事业取得成功，绝不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实守信、靠信誉、靠切切实实满足客户的需要。

做人当讲诚实，商人更应该如此。在大千世界中，不同的人有不同的做事之道，奸诈者有之，投机者有之，轻狂者有之，骄傲者有之，但是这些人绝不能成大事，至少不能长久地成大事。而胡雪岩的成事之道则是他始终能把诚实待人的原则落实到其经商的过程中。他曾经说过：“说真方，卖假药，最要不得。”因为，他深知在商界，弄虚作假是成不了大气候的，只有“诚信”才能赢得客户、合作伙伴的信任，才能打消他们的顾虑、猜疑，获得商业运作的成功。

在过去，药店是悬壶济世，行医治病的，在那里担负着的是人身家性命的大事，可来不得半点含糊。胡雪岩创办的胡庆余堂，自1874年开办之初，便确定做大名气的方针，他要做出一块不倒的“金字招牌”，建立起自己的名气。他还提出了做出自己的名气的措施，也就是两个字——“戒欺”。

在胡庆余堂药店的大厅里，非常显眼地挂有一块黄底绿字的牌匾。这块牌匾没有像普通药店大堂那样朝外悬挂，而是正对着药店坐堂经理的案桌，朝里悬挂。这块牌匾叫作“戒欺”匾，匾上的文字是胡雪岩亲自题写的：

“凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利，唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人。是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。”

这块别出心裁的匾额既明确了胡庆余堂的经营宗旨，又给顾客留下了诚实可信的深刻印象。事实证明，诚信可以赢得天下客。经过多年的发展，胡庆余堂“胡记”招牌成为与北京同仁堂并驾齐驱的“金字招牌”，誉满中华大地，深受广大顾客的信赖。时至今日，胡庆余堂的招牌仍高高地悬挂在杭州城。

不用说，这块“戒欺”匾虽然是给药店档手和伙计们看的，处处提醒员工要诚信为本，诚信经商，但实际也有让顾客放心的意味。那么“戒欺”该如何落到实处呢？首先，“采办务真，修制务精”，确保药品的质量。即方子一定要可靠，选料一定得实在，炮制一定要精细，卖出的药一定要有特别的功效。

不讲诚信的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，质量没有可靠的保证，病家用过，不仅不能治病，相反还会坏事。这个道理，胡雪岩自然是心知肚明。按照胡雪岩的说法：“‘说真方，卖假药’最要不得。”他要求自己的员工诚信经营，凡是胡庆余堂卖出去的药，一定向客户保证质量，必须是真方真料精心修合，确保药品的质量。

比如当归、黄芪、党参必须采自甘肃、陕西，麝香、贝母、川芎必须来自云、贵、四川，而虎骨、人参，则必须到塞外去购买，即使陈皮、冰糖之类的不是起主要治疗作用的材料，也绝不含糊，必须得是分别来自广东、福建的，才允许入药。而且胡雪岩还要叫主顾看得清清楚楚，让他们相信，这家药店卖出的药的确货真价实，药品质量有保证。为此他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前，比如修合“十全大补丸”之类，可以贴出告示，让客商前来制药工厂参观。同时，为了让顾客知道本药店选料实在，绝不瞒骗顾客，还在药店摆出原料的来源，比如卖鹿茸，胡雪岩就令手下在药店后院养上几头鹿。这样，顾客也就自然相信药店的药品质量有保证了。这样通过一系列诚信经营的措施，药店“金字招牌”自然也就做成了。

其次，员工要具备诚实守信的职业道德。药店上至“阿大”（药店总管）、档手，下到采办、店员，除勤谨能干之外，更要诚实、心慈。只有心慈诚实的人，才能够时时为病人着想，视客户为上帝，视诚信为企业的生命，才能时时注意药店的品质。这样，药店才不会坏了名声，倒了招牌。药品货真价实，诚信经营，遵纪守法，自然不会发生大的麻烦，顾客盈门，生意也就红火得不得了。

胡雪岩之所以把事业步步做大，其秘诀用一句话来归纳，就是靠诚实无欺、笃诚守信来建立起自己真正的名气。一个有经营眼光的实业家，他的事业取得成功，绝不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实守信、靠信誉、靠切切实实满足客户的需要。“诚实招来天下客，无欺誉揽万人心”，可见只有笃诚守信才是使自己做成大事的诀窍。

■不轻许承诺，一诺就要值千金■

如果承诺不能兑现，就会失去对他人的影响力。更为痛楚的是，下次你说的话，做的事，即便是真心实意踏踏实实做下来的，别人也会在心里给你打个折扣。

胡雪岩深知许诺对于别人的重要性，这种重要性在于别人对他产生的期望。如果承诺不能兑现，他人就会对自己失望，自己也就自然失去了影响力。最为痛楚的是，下次你说的话，做的事，即便是真心实意踏踏实实做下来的，别人也会在心里给你打个折扣，发个疑问，这种不被人相信的痛苦确实难以忍受。

胡雪岩曾经有过一个承诺二十多年后才兑现的事情：

那时胡雪岩用信和钱庄的外债，收回后资助王有龄去京中捐官。这等于是断了自己杭州的生路，于是，他去投靠上海一位从小一起长大的朋友，试图在上海谋条路子，同时也兼学生意。

刚到上海，却发现这位朋友已经由于家乡有紧急事情，回到浙江绍兴去了，别人告诉他不会等很久，这位朋友就会回来的。于是胡雪岩找了一家小客栈住了下来，这家小客栈就是“老同和”，谁知这一等就等了十天，人没等到，盘缠用光了，只好在小客栈里苦熬日子，囊中无钱，一筹莫展，只好闭门不出。

但客栈钱好欠，饭却不能不吃。他每天都在“老同和”吃饭，先是一盘白肉，一大碗血汤，再要一样素菜。后来减掉白肉，一汤一素菜，再后来大血汤变成黄豆汤，最后连个黄豆汤也吃不起了，买两个饼，弄碗白开水就算一顿饭。

这种日子过个有七八天，实在过不下去了，头晕眼花，倒还在其次，心中慌得很，那种滋味真不是人受的，好像马上就要大祸临头。于是这天发个狠，拿一件夹线长袍子当掉后，头一件事就是到“老同和”去“杀馋虫”，但仍旧是白肉、大血汤和一样素菜。

吃饱后付账，回到客栈，忽然发现当票弄丢了，这样以后即使有钱也赎不回来了。胡雪岩当时倒并未如何在意，丢了就丢了，到以后有钱做件新的也一样，但第二天，却有人将当掉的那件长袍子送到了胡雪岩的住处。一打听，胡雪岩非常感动。

原来当时老板的女儿阿彩，由于在前堂招待客人，天天见胡雪岩来吃饭，是大血汤和白肉，后来只有大血汤，再后来变成黄豆汤，这天忽然发现和原来一样，但身上却变成了“短打”。后来胡雪岩付账时，将长袍当票掉在地上，晚上打烊时被店里伙计阿利发现，送交账台阿彩。阿彩于是悄悄将长袍赎了出来，关照阿利送回。

胡雪岩了解到事情经过，便托阿利给阿彩带了句话：代我谢谢你们阿彩，她替我垫的钱，以后会加利奉还。从此也就没有再见阿彩的面。

在以后的二十多年中，胡雪岩也曾想起要还款，但不便对人说明缘故，办得不遂。此后想起来，不是时间不对就是辰光不对，这件事情就这样搁下了，直到胡雪岩的生意濒临危险，胡雪岩到上海与古应春商量办法，正事谈完到夜市逛逛。偶然中，胡雪岩踏进了“老同和”的门。

“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。真是物换星移转头空，阿彩，这位当初站账台招待客人的姑娘家，如今已成“老同和”的老板娘，平时再也不会出来侍奉客人了。

当年的伙计阿利是现在老同和的老板，他入赘，成了阿彩的丈夫，膝下一子一女，当时阿利阿彩正准备将“老同和”翻造，因主要修马路，老同和房子前面要削掉一半，平房改建成楼房。若要造得好一点，将老同和后面的一块地皮买下来，方方正正成格局，要用到一千五百两银子。盖成之后，老店新开，重起炉灶这笔本钱也要一千五百两银子。

夫妻俩正为此发愁，胡雪岩问明了情况，决定一定要好好为这事上帮一把。按着他的性格，原想帮阿利“老店新开”，弄得轰动一下，但想一下当时自己的处境，自嘲地摇一摇头，最后叫古应春带三千两银子的汇票给阿利，再叫古应春去跟阿彩谈一番，告诉她事情的前因后果。一路做下来，胡雪岩和古应春二人都觉舒畅，胸怀不禁为之一宽。

正因为有当时的许诺，胡雪岩始终未敢忘记这件事，终于碰上一次兑现诺言的机会，胡雪岩大报特报，将一桩陈年小事引起的承诺实现得漂漂亮亮。要么就不做承诺，承诺一旦做出，则必须竭力兑现。

胡雪岩的做法不仅仅适用于商业领域。在任何情况下，如果你已经许下诺言，那不论发生什么事情，你都不能反悔。假如你已经做出了某个承诺，而你却言而无偿，最终将导致糟糕的局面。

《郁离子》一书中有如下一则故事：

济阳某商人过河船沉遇险，他拼命呼救，渔人划船相救。商人许诺：“你如救我，我付你一百两金子。”渔人把商人救到岸上，商人只给了渔人八十两金子，渔人责商人言而无信，商人反责渔人贪婪。渔人无言走了。后来，这商人又乘船遇险，再次遇上渔人。前次救商人的渔人对旁人说：“他就是那个言而无信的人。”众渔人停船不救，最后商人淹死在河中。