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第十七堂课（第1页）

第十七堂课

■放长线方能钓大鱼■

善于放长线的人才能钓上大鱼，感情投资得越早，得到的回报也就越多。培养自己的人才是许多具有远见卓识的企业家的共识。

俗话说：“台上一分钟，台下十年功”，人情也是同样，善于放长线的人，才能够钓上大鱼，感情投资得越早，得到的回报也就越多。因此，培养自己的人才是许多具有远见卓识的企业家的共识。胡雪岩在这方面可谓不落人后。

尤其是体现在改造和使用一个街头“混混”陈世龙这件事上，更是显示了胡雪岩的不一般。

陈世龙外号“小和尚”，原是一个整日混迹于湖州赌场街头，吃喝玩赌无所不精的“混混”。这样的人，在别人眼里自然是不值一提的。当年在去拜访湖州郁四的时候，由于之前没有打过交道，于是在一间酒馆里，胡雪岩问有谁可以送他到郁四的住处。陈世龙走了出来，拉上黄包车，一直将胡雪岩送到目的地。胡雪岩在与陈世龙闲聊的过程中，发现此人不但头脑聪明，干事也挺利索，便想用此人日后为自己跑跑腿也是一件很好的事。当胡雪岩提出要将他带在身边帮忙时，郁四却不是很放心，他就劝胡雪岩：“你把他带去要受累。”但胡雪岩对“小和尚”却颇为欣赏，认为他虽不是做档手的材料，却是一个跑外场的好手，因而决意要栽培他。为了用人放心，他依然要先进行一番考察。因为陈世龙酷爱赌博，胡雪岩便要求他改掉这一恶习。为此胡雪岩特意给了陈世龙一笔钱，随后暗中派两个人跟踪他。结果发现陈世龙虽按捺不住赌瘾发作，进了赌场，但看了半天的“边风”，自己却始终未下注，因此胡雪岩对他的表现颇为满意。当然，这一切考察过程事后也一直没有告诉陈世龙。当时胡雪岩计划想把陈世龙送到上海去学洋文，将来他的丝业一定会发展到上海做销洋庄的。而且最重要的是与洋人打交道时，如果没有一个自己的人在生意中做翻译，那么肯定会吃很多亏。尽管事后形势发生变化，陈世龙也没有做成翻译，但胡雪岩这种放长线钓大鱼的发展思路是值得学习借鉴的。后来的翻译由一位朋友古应春替代，而陈世龙则在湖州线业生意中独当一面，全权处理湖州的一切事务。

胡雪岩之所以欣赏“小和尚”，主要有三个考虑：

第一，这小伙子很灵活。胡雪岩与“小和尚”认识，仅是很偶然的一面之缘。但就这一面之缘，胡雪岩发现他与人交接不怯懦，对胡雪岩提出的问题，既对答如流，又合适得体。胡雪岩对他的第一印象就是“这后生可以造就”。

第二，这小伙子不吃里扒外。这是胡雪岩在郁四那里了解到的。郁四虽然认为“小和尚”太精，而且吃喝玩赌样样都来，但对他不吃里扒外给了相当公正的评价。

第三，最难得这小伙子还很有血性，说话算数。“小和尚”已经答应胡雪岩要戒赌，忍不住当晚还是到赌场转了一转，但终归还是拒绝了别人的蛊惑没有下场，这一点便更让胡雪岩看重。胡雪岩本来就有一个说法，看一个人怎么样，就是看他说话算不算数。

在胡雪岩看来，一个小伙子吃喝玩赌，都不要紧，只要有上面这三条，也就有了很大的再造的余地。吃喝玩赌，人很滑头，这自然不是什么优点，但它却也从反面说明这个人在场面上还“玩”得转。而他能心口如一，说明他还是有向善之心，这些短处也就可以促他改掉。比较而言，培养一个人的外场能力，比促一个人改掉毛病要难得多。

■人情像银行账户，需时时“储蓄”■

一点一滴的人情，你不会感觉到它的存在，但日积月累，你会发觉越来越多，到了关键时刻就能派上用场了。

我们都有这样的经验，有时一分一厘的钱并不会觉得有好多，但当你建立了一个账户，天长日久往里储存，终有一天会发觉里面已经成了一笔巨额存款，除此之外，还多了一点利息。其实人情跟银行的账户有很多相似的地方，也许刚开始一点一滴的人情，你不会感觉到它的存在，但日积月累，你会发觉越来越多，到了关键时刻就能派上用场了。胡雪岩就常说，做生意嘛，一定要不断增加感情账户上的储蓄。

人是感情动物。你在感情的账户上储蓄得越多，就越容易赢得对方的信任，那么当你遇到困难或者麻烦，需要对方帮助的时候，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。即便你犯有什么过错，也容易得到别人的谅解。因此，要想笼络人心，最重要的还是自己平时要乐于助人，关心他人，不断增加感情账户上的数额。

反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是不会有人理会的，这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄，到需要用钱时，也就必然无钱可用，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。

因此，胡雪岩在平时与朋友的交往中十分重视情感投资。还在做学徒时，胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒于客栈中。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，真是雪上加霜。

胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到另一个朋友。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，家小也是贤惠能助男人的人，就毫不犹豫地借了五两银子给他。

胡雪岩很有志气，从膀上捋下一只凤藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好，这五两银子不知道啥时候能还，不过我一定会还。镯子连一两银子也不值，不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还掉人家的钱。”

后来胡雪岩发达，还掉了五两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。他说：“嫂子，你先留着。我还掉的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把镯子取走。”

后来这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩这才收下。

“钱财账背后的‘人情’，向来是比钱财更重要的。”胡雪岩认识到这一点，也受益于这一点。当年王有龄落魄时，胡氏冒着钱打水漂的风险给他送去五百两银子，后来王发迹之后，不仅还掉了五百两银子，还还了胡雪岩一份人情，这份人情成了胡雪岩创业的资本。

但是当“钱财账”与“人情账”互为消减的时候，胡雪岩向来是将后者作为首要考虑的对象，他宁可舍去钱财，做个人情。

为了能做成“洋庄”，胡雪岩在收买人心、拉拢同业、控制市场、垄断价格方面可谓绞尽脑汁、精心筹划。他费尽心机周旋于官府势力、漕帮首领和外商买办之间，而且还必须同时与洋人和自己同一战壕中心术不正者如朱福年之流斗智斗勇，实在是冒了极大的风险，终于做成了他的第一桩销洋庄的生丝生意，赚了十八万两银子。然而，这也不过是说来好听，因为合伙人太多，开支也太大，与合伙人分了红利，付出各处利息，做了必要的打点之外，不仅分文不剩，原先的债务也没能清偿，而且还拉下一万多银子的亏空，实际上甚至连账面上的“虚好看”都没有，等于是白忙活一场。尽管如此，胡雪岩除了初算账时有过短暂的不快之外，很快也就释然了。而且，他断然决定即使一两银子不赚，也该分的分，该付的付，绝不能亏了朋友。

这分、付之间胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情分，可以同患难、共安乐的义气。且不说这桩生意使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系并有了初步的沟通，且为他后来驰骋十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等，也打下了基础。

同时，通过这桩生意，他与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。仅仅从这分、付之间显示出来的重朋友情分的义气，使他得到了如漕帮首领尤五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。可以说，胡雪岩的所有大宗生意，都是在他们的帮助下做成的。因此，在这一笔生意上，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来不尽的机会与钱财。

要想人爱己，己就需先爱人。无论是谁都应当时刻存着乐善好施、成人之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。这就如同一个人为防不测，需养成“储蓄”的习惯，这甚至会让这样做的人的子孙后代得到好处，正所谓我们常说的“前世修来的福分”。胡雪岩也许并没有想到那么远，但又确实得来了实实在在的福分，就是这个道理。

究竟怎样去储蓄人情，并无一定之规。