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第十四章（第1页）

无论做什么行业都要有品牌意识，拥有了自己的品牌才有自主权和话语权。公司的资产不只是有形的固定资产，还包括品牌价值等无形资产。

甄远与张慧敏走出饭店，沿长征路人行道向南走，甄远的信心被路旁的高大树木提升很多。

看到路牌，甄远有感而发：“敏姐，今天咱走这条路叫长征路，寓意很好。我们创业跟红军长征一样，一定会胜利！共产党28年才创业成功成立新中国，长征走了一年，我们也一年打基础，两年上台阶，三年成规模。”

“你如果下了决心，咱们明天就把房子定下来。我觉得这个市场不能卖太高端的产品，我们把产品定位在中低端。房子要简单装修一下，做几个展台，这样产品摆上去上档次，能吸引顾客。

现在市场上的好位置已经被别人租了，剩下的位置稍偏，如果店面没有特点，顾客就走不到店里，产品再好，销售能力再强，也卖不出去，总不能上大街上拉人吧。”张慧敏分析着。

“你说的对！我们明天就把房子定了。现在国家提倡环保，我们店里的颜色就以绿色为主，还没人敢用这个颜色。另外，门头不能打产品的品牌，要打我们的店名，这样换产品时不影响顾客记住我们的店。

“其他商户门头全部打代理产品的牌子，等于在给商家做宣传，一旦换产品，店就黄了。我们创立自己的品牌，就叫创发洁具，门头图片我也想好了，就用一个小男孩向坐便器小便的图案，小男孩要占门头的50%，坐便器占20%，小孩的尿水占10%，尿的高高的，夸张的高。

在我们本地‘尿的高’就是有能力的意思，下面四个字‘创发洁具’，占20%，右下角附上电话，这样夸张的图片肯定能吸引人。”甄远兴奋地说。

后来创发洁具店门头图案是一个三岁的胖男孩裸着身体，右手扶在圆圆的屁股上，左手捏着小鸡鸡在小便，尿的形状呈弧形，最高点比小男孩身高还高很多，落点是一个坐便器，这个夸张的图案给很多顾客留下了深刻的印象，一些女性顾客看到会捂着嘴笑。

甄远知道，很多做销售的没有自己的品牌，有些生产厂商明确要求代理商门头打产品的品牌，甚至还会给予店面装修补助，这样代理商完全成了厂商的打工仔，没有了自主权。

甄远创立自己的店名是受国美电器的启发。国美电器不生产，只是销售，却不受厂商的约束，反而是很多厂商上门求着让其代理自己的产品，就是因为国美电器有自己的品牌，也就有了自主权。

顾客信赖国美电器，无论国美卖什么产品都可以成功。毛主席说过，枪杆子里出政权，品牌是企业的枪杆子，企业失去了枪杆子，就失了自主权。

甄远与张慧敏到市场管理处租了一间门面，在市场第一排第8间，门牌号108，位置不错。门面是上下两层，每层25平方，上层有卫生间可以住人，一楼当店面，半年租金及管理费共3900元。

在取钱交费时张慧敏看到甄远卡上的余额只剩1000多元，都不敢相信自己的眼睛，惊讶地说：“甄远，你这开啥玩笑，卡上这点钱怎么装修和进货？”

“没事，我会想办法。你甭操心了。”甄远故作镇定。

“这个卡上有一万多，你先拿着用，不够我来想办法。”张慧敏顺手从包里拿出一张银行卡交给甄远，甄远极力推脱，他本打算签下房子后去西安找赵菊花借钱。

“甄远，如果你不用我的钱，就是不信任我，以后怎么合作？！”张慧敏生气地说。

甄远只好收下。

为了节约费用，甄远与张慧敏自己动手把店内卫生打扫了一遍，下午又去旧货市场买了一些必要的家具和木材，让弟弟找木工做了几个坐便器展台，甄远买了桶漆自己刷了刷。

一切就绪后和张慧敏到中州市黑庄市场进了5000多元的货，基本就是进了一些样品，根本没钱进库存，甄望找了几个同学帮忙卸货、摆放样品，5000多元的样品摆在店内显得空荡荡的。

甄远的第一家店从2000年9月16日租房到22日开业只用了一周时间，没有什么开业仪式，甄远用2元钱买了挂炮竹一放就算开业了。甄远核算下来房租、水电费等一天的开支成本大概是50元，当了家才知道柴米贵，小生意必须精打细算节约每一分钱。

样品摆放过程中，很多顾客进店订货，之前甄远没有见识过张慧敏的销售能力，亲眼目睹后完全被她的销售水平折服了。摆样品当天进店17个顾客，她成交了12个，另5个是正在装修房子，还没到装洁具的时候，提前来看看，甄远觉得这5个顾客也会来采购。

后来甄远仔细计算过，张慧敏谈业务的成功率在80%以上。当天下班后一数销售额是1000多元，都非常高兴。甄远给甄望200元请帮忙的同学吃饭，张慧敏在店里简单做了饭，两人填饱肚子开始商量工作。

“敏姐，咱店一定要有售后服务，我明天去买辆旧三轮车负责送货安装，你负责店里销售。

现在店里没有存货，就以送货安装档期排满为由推一天，这样当天售出的货我下午向中州的厂家下单，他们通过托运部发货，第二天早上可以到达商祖，我们拿着当天的营业款去取货等于拿顾客预付的钱去提货，这样不押资金。”甄远提议。

“这个办法很好！增加售后服务让我们的产品更有卖点。现在只有我们两个，店里没啥库存还能行，如果有库存，我上楼拿东西时下面没人，容易丢东西，我主要不放心你一个人送货，那么重的东西楼层低还行，如果楼层高怎么办？”张慧敏担心地问。

“敏姐，我身体素质好，一个马桶还不到100斤，现在商祖没啥高楼，最高也就六楼，我扛上去一点事没有，过一段稳定了我们再招员工吧。”甄远安慰。

“根据我们目前的情况，我有个想法，赚了钱先把店内样品上满，然后只对某个产品备库存，没有库存碰到外地顾客随时取货的就很被动。商祖市是四省交界，今天我谈的顾客里就有山东曹县的和安徽亳州的，我准备用引导消费和对比销售策略来规避我们的资金短缺和库存不足问题。”张慧敏补充道。

“敏姐，什么是引导消费和对比销售？”甄远认真地问。

“引导消费就是让顾客跟着我们的思路走，我让他买什么产品他就会买什么产品。洁具行业产品系列就是淋浴、浴缸、马桶、蹲便器、脸盆、水龙头、浴镜、浴架以及小配件等，但每一个产品系列都有几十种款式，如果我们每一种款式都备货，不但压资金也会积压库存。

你当过仓管，应该知道产品迭代很快，如果压的款式被淘汰就会亏损，冲抵掉一部分利润，所以，我引导顾客去买某一款产品，同时也放大其它款式产品的缺点，这样优劣对比，让顾客跟着我引导的方向走，从而购买我推荐的产品。”张慧敏向甄远解释。

“敏姐，这样太好了！如果按今天的情况，咱们一个月销售额绝对会突破五万！”甄远笃定地说。

“甄远，我们刚开始，利润不能看太高，先把市场打开。走，咱们出去转转，顺便买张商祖市地图，了解一下这里的道路，方便你送货。”张慧敏说着起身。

二人走出市场，顺八一路人行道走着，街灯刚刚亮起，车辆不多，出租车多是黄色昌河面包车，也有载人的摩的，人行道上还有载人的人力三轮车。甄远拦了一辆人力三轮车，二人坐上去，一起去图书馆附近买地图。

一路上甄远没见一座高楼，整个城市显得很破败，拿到地图才知道商祖市被陇海铁路分为道南和道北，又被文化路分成了两个区，路北为梁方区，是老城区，路南为睢阴区，是新城区，但面积很小，南北只有5公里，东西只有4公里，但却是以后的发展方向。