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5 学习苏格拉底（第2页）

“‘因为你的发动机太热了，我的手都不能放在上面。’

“我知道和他辩论是没有用的，那种方法我已经试过很久了，所以我想到要从他那里获得‘是，是’的反应。

“‘噢，现在，史密斯先生，’我说，‘我完全同意你的看法。如果那些发动机工作起来太热了，你就不应再买。你当然不会购买超过全国电气制造协会标准热度的发动机，是不是?’

“他同意了我，说‘是的。’我已经得到了我的第一个‘是’。

“‘电气制造协会的规定’是设计适当的发动机可以比室内温度高华氏72度。对不对?

“‘是，’他同意说，‘的确是那样的。但你的发动机热多了。’

“我没有同他辩论。我只问：‘你的厂房中有多热?’

“‘啊，’他说，“大约华氏75度。’

“‘好了，’我回答说，‘如果厂房是75度，你再加上72度，总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是烫手?

“他还是必须说‘是’。

“‘那么，’我建议他说，‘不要把手放在发动机上面，这不是个好办法吗？

“‘对，我想你是对的。’他承认说。接着我们又谈了片刻。然后他叫来他的秘书，给下一个月订了差不多价值35000美元的货单。

“我费了多年的工夫，丢了许多生意，损失了数不清的钱，最后才明白辩论是没有用的。只有从别人的立场来分析问题，使他说‘是，是，’才会有更多的收益，才会更有乐趣。”

“雅典的牛蝇”苏格拉底，是一个赫赫有名的老小孩，虽然他总是光着脚，并到40岁秃了头的时候，才娶了一位19岁的女子。但他所做的事情在历史上只有几个人能够做到。他彻底地改变了人类思想的进程，而现在，当他死去23个世纪后，他仍被人们尊为世界上最有才智的劝说者。

他的方法是什么?他是否告诉别人他们是错误的?啊，没有，苏格拉底才不会那样做呢。他是如此的老练，绝不会那样做。他的整套方法，现在被称为“苏格拉底方法”，以得到“是的，是的”反应为根据。他所问的问题，都是反对他的人必然会同意的。他持续不断地得到一个又一个同意，直到他得到许多的“是”。他持续不断地发问，直到最后，他的反对者不知不觉地发现自己所得到的结论，竟是他在几分钟以前坚决反对的。

如果我们下次要告诉别人他是错误的时候，不要忘了赤足的苏格拉底。你应该问一个温和的问题——一个能得到“是，是”的反应的问题。

中国人有句格言，充满了东方人悠久的智慧：

“轻履者行远。”

中国人花了5000年研究人类的天性，因而学问至深，聪明之极，积累了极其丰富的人生经验。

所以，如果你要使别人赞同你，第五项规则就是：

使对方立刻说“是，是”。