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第十九堂课（第2页）

“喔，我懂了。你倒再说说丝行看，也要向部里领牙帖，也有同业公所？”

“当然啰，丝行的花样比茧行多得多。大的才叫丝行，小的叫‘用户’，当地买，当地用，中间转手批发的叫‘划庄’。还有‘广行’、‘洋庄’，专门做洋鬼子的生意，那是越发要大本钱了，上万银子的丝摆在手里，等价钱好了卖给洋鬼子，你想想看，要压多少本钱？洋鬼子也坏得很，你抬他的价，他不说你贵，表面跟你笑嘻嘻，暗底下另外去寻路子，自有吃本太重，急着想脱手求现的，肯杀价卖给他。你还在那里老等，人家已经塌进便宜货，装上轮船运到西洋去了。”

胡雪岩听到这里一心在想怎样赚洋鬼子的钱。他知道，跟洋鬼子做生意，也要像茧行收茧一样，就是这个价钱，愿意就愿意，不愿意就拉倒，那样一来，洋鬼子非服帖不可。不过人心不同，各如其面，但也难怪，本钱不足，周转不灵，只好脱货求现，除非……除非能把所有“洋庄”都抓在手里。

当然，天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走。

胡雪岩心想，洋庄丝价卖得好，哪个不乐意？至于想脱货求现的，有两个办法，要么卖给我；要么用多少款子，拿货色来抵押。这样一来，此人如果还一定要卖货色给洋鬼子，那必定是暗底下受人家的好处，有意自贬身价，成了吃里扒外的半吊子，可以鼓动同行，跟他断绝往来，看他还狠到哪里去？而事实上在这一方面，胡雪岩相信自己无疑是个行家。

在想通了这些情况之后，胡雪岩立马就和阿珠娘商量，由自己出资请阿珠父亲出面做“丝主人”，在湖州开一家丝行，自己做“丝客人”，并要求他们此次一回湖州就立即着手办理。

对于胡雪岩的安排，阿珠娘疑惑地问道：“你自己为什么不来开呢？”

“这话问得对了！”胡雪岩连连点头，然后解释说：“为什么我自己不来开呢？第一，我不是湖州人，做生意，老实说，总有点欺生；第二，王大老爷在湖州府，我来做‘客人’不要紧，来做‘主人’，人家就要说闲话了。明明跟王大老爷无关，说起来某某丝行有知府撑腰，遭人的妒忌，生意就难做了。”

虽然胡雪岩表面上要“避嫌”，但内心里早就打好了自己的小九九，那就是王有龄一到湖州，公款解省，当然由他的阜康钱庄代理“官库”来收支，这正是开办钱庄之初就设想好了的。王有龄一到湖州，第一件事当然就是征收钱粮，因而也必然地将有大笔解往省城杭州的现款。胡雪岩要来一次生意运作，即用在湖州收到的现银，就地买丝，运到杭州脱手求现，解交“藩库”。反正只要到时有银子解交藩库就行了，对公家不损一毫一两，对自己却是能赚万利，一笔无本钱的买卖，何乐而不为呢？当然，变戏法可不能够让别人窥见底蕴。

胡雪岩的这一个移东补西的经营方式是单纯用一笔资金做一桩生意，比用代理官库的银子经营钱庄兑进兑出的业务，又高明了许多。因为一笔资金只有在流动中才能增值，用胡雪岩的话说就是：“放在那里不用，大元宝不会生出小元宝来。因此，做钱庄生意，绝不能让‘头寸’烂在那里。”

虽然，胡雪岩将官库的银子转移替换，除了他那样的官商之外，一般的生意人很难效仿，但一个生意人既要懂得如何去筹措资金，更要学会如何使用资金。怎样才能将自己的资金变成“活钱”，而不使任何一笔资金闲置，这理财的学问不是一说就会的。

从这个角度看，想做成活络的生意，首先要有一颗活络的心，灵活没有定式的思维，与众不同的见解创新精神，知道如何去“移东补西”，而且“不穿帮”，对于每个想成功的生意人来说，这都是一种本事，而且还是一种大本事。

■贵出如粪土，贱取如珠玉■

世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面就难免吃亏，做生意更是如此。

俗话说：“鱼与熊掌不可兼得”，这一点是不分职业的。似乎完满的事情总是难以发生。但是正是因此人们才有追求圆满的欲望。经商之人对两得也是有不懈追求的。胡雪岩就是一个很好的例子。

胡雪岩观察行情甚精，按照他的总结就是：“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便宜，有时候卖出便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不多了，买进。这就是两面占便宜。”

买的时候很便宜，卖的时候很贵，这其中的差价就是占了两边的便宜。这是经营买卖的最基本规律，离了这个再多的算计也是白搭。但是话又说回来，想在任何时候都能两面占便宜，还是需要有灵活的头脑的，毕竟时局和行情都在发生着变化。

胡雪岩自小在钱庄当学徒，深体钱业生意之奥秘。所以在开业之初，虽只有十万左右的款项，且每笔款项的存货日期相逼甚紧，他还是有魄力调动资金，及时投入新的丝茧生意。

档手刘庆生刚一听到胡雪岩的调度，迟迟不敢苟同。他认为作为一名优秀钱庄伙计，应该深知钱庄需要有大批头寸做后盾的道理，不然很容易陷入窘迫境地。胡雪岩猜透了他的心思，就拿“无息币”的道理给他讲了一番。胡雪岩说，搞钱庄生意的，就是要算准了，今天进款多少，余款多少，什么时候要支出多少，有可能还有些什么样的进项：眼光要放远，统总起来盘算，让钱活起来，不要积死在手上。钱业生意最害怕的就是烂头寸。别人存款来了一大堆，放不出去，没地方用，完了，要是这样的话，过不了多久就该准备关门大吉了。

胡雪岩的这套商业思想，是按原则又不按原则的做法。按胡雪岩的话讲就是要有“眼光”，有眼光就是要观察，能发现市场行情的变化，心中总要有个大数，统一安排自己的经营。这还不够，还要善于主动出去活动，以自己的社会活动影响市场行情的变化，使它朝着更有利于自己的方向发展。当然，一旦能够开始影响行情，对市场所做出的预期自然会更为准确，更为可靠。

胡雪岩从刘庆生手里调动这笔资金时，他已经做了许多工作，估计到王有龄一俟署理湖州，另一批新款自然源源而来。这也更促使他做出冒险放款的决定。甚至连他自己都没有想到，就在第二天，由于事先曾有款放交情给了调任江苏藩司的麟桂，麟桂一到任后马上派人来告诉阜康钱庄，浙江押往江南大营的协饷全部由阜康庄代理。相形之下，刘庆生感到第一天放款出去是极为正确的。不然，这么多头寸摆在那里，真是只落个虚好看了。

精明的商人不但要掌握规律，为自己的商业活动服务，还要不被市场表面的现象所迷惑，而要观时察变，在市场接近饱和时抛出，而且要毫不留情。这时的商品越贵，越要及时处置，不能犹豫。反之，在商品价格接近低谷时，要大量购入。

生意之所以俗称为买卖，精华就在这一进一出之间。抛售和购买时的基本原则，就是“贵出如粪土，贱取如珠玉”。胡雪岩虽然幼时受教育不多，但观察行情甚精。

这段话一方面讲生意经，另一方面推诸世情，认为世上无论什么事，都有两面。在现实生活中，免不了在这一面占便宜，在另一面吃亏的。不过吃亏是福，全在你怎么看。因为吃亏的同时意味着你已经顺便给了别人一个人情，而人情总是有机会回报的。这时候最好的办法是落得做顺水人情，先彻底满足了对方的要求，才能化已经吃亏的情势为有可能带来回报的情势。这就是胡雪岩所说的，做人一定要漂亮，不能做只占得了便宜而吃不了亏的人。

所以说，无论是做生意还是做人都要对进出做到心中有数，因为吃不了亏，就把吃亏看得甚重，一旦发觉自己吃亏，就看不到吃亏的另一面，不知道吃亏同时意味着“便宜”，这样的人是不可能获得成功的。

功利心太强就容易走极端，不存功利念头又容易失时机。想两边占便宜就要先把自己的心态调整好，在最合适的时候买进，对形势有比较准确的预测，不计较暂时的小亏，在最合适的时候卖出。其实，生意和人生的曲线往往是重合的，都是一条条的隐形波浪，总会有高有低，就看你是否看得到“顶点”和“底点”。

■眼光看多远，生意就能做多大■

钱不会自己长脚靠近你，任何人想财源滚滚都要有能“搂”的精神，有最合适搂钱的方式。求变就要自己先变，自己变化要从眼光和思想开始。

俗话说：“男人是搂钱的耙子，女人是装钱的匣子”。钱不会自己长脚靠近你，任何人想财源滚滚都要有能搂的精神，有最合适搂钱的方式。拿现代的话说就是懂得投资，懂得以钱生钱。

胡雪岩曾经有过一种很是大气的表示：“我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看着过瘾就完事。我有了钱要用出去！”生意人就应该有这股子大气。有了钱就用出去，在不断赚钱的同时，也要不断地以投资的方式去扩展经营范围，去获取更大的利润，没有能力准确发现投资方向，或者不敢大胆投资的人，换句话说，有了钱不想着用出去或不敢用出去的人，绝不可能成为一个成功的实业家。

纵观胡雪岩的发达过程，他能由白手起家，不几年间，便成富可敌国的超级富豪，以致成为中国历史上第一位也是唯一位“红顶商人”，很大程度上就是因为他总是不限于一门一行，总在不断地为自己开拓着新的投资方向，并且看准了就大胆投资，没有丝毫的犹豫。

在胡雪岩事业的鼎盛时期，他的生意范围几乎涉及他所能涉足到的所有行当，长线投资如钱庄、丝茶生意、药店，以及典当业和房地产等，可以说是金融与实业无一错过。短线投资如军火、粮食等，所有这些生意在当时条件下都是能赚钱，而且能赚大钱的生意。胡雪岩的灵活变通由他投资的曲线就可以发觉一二，再加上他的投资方式变化多样，不会固定一种或几种，更多的时候是相互结合，在长线投资的同时根据社会形势与需求穿插适当的短线，所以他的生意面就像一张错落有致的网，四通八达起来。

很显然，胡雪岩如果没有那种有了钱一定想方设法用出去的大气，如果死守着自己熟悉的钱庄生意而不思开拓进取，他的事业绝不可能做得如此轰轰烈烈。因为他的内心有开拓创新的精神所以才会有这样过人的胆识和魄力。

当然，胡雪岩的超人经商胆略不是从天上掉下来的，而是自己磨炼出来的，善于在各种情况下看出戏来。求变就要自己先变，自己变化要从眼光和思想开始。胡雪岩有句话“顶要紧的是眼光”，他认为：“做生意怎样精明，十三档算盘，盘进盘出，丝毫不漏，这算不得什么！”只有眼光才是“顶要紧的”。这话可谓道理很深。

胡雪岩所说的眼光，从常理上看，不外乎一是要看得“准”，能在别人看不到门道的地方看出门道来，比如胡雪岩由战事起落影响粮食生产看到贩运粮食的前景；因为战争的伤痛看到需要帮助的士兵与平民而经营药业，这些都是看得准；二是要看得“开”，不能只把眼睛盯在自己熟悉的那一行当。比如胡雪岩做钱庄，却在粮食贩运一行看到了自己可以一为的天地。

从经营范围的选择和拓展的角度来说眼光特别重要。不过，胡雪岩过人的气魄和胆识，给人们的启发是：一个没有在商场上开疆拓土气魄的商人，绝不可能在本业之外看到自己还有可以一为的天地。比如同在一起的古应春和尤五，天天看着大上海，对上海的熟悉远胜过胡雪岩，而且也都知道战乱年代粮食的价值，可他们就是想不到要去做粮食生意。看到商机才能创造新的发展空间，才可能获得新的成功，胡雪岩的成功就是从这里开始的。

由此可见，大生意人的眼光，往往能够看到十年二十年后的机会；而小生意人，则只会留意眼前的机会。要想成为一个大手笔的生意人，要有眼光，有胆识，最重要的还要有开拓的精神。这时候对于眼光的要求就更高了一个层次，不仅要“准”还要“开”要“远”，从别人看不到的地方发现自己的财路。

所以，胡雪岩才这样说：“做生意要将眼光放远，生意做得越大，目光就要放得越远。不要怕投资过大。只要能用在刀刃儿上，投资都会收到事半功倍的效果。因此做大生意，一定要看大局，你的眼光看得到一省，就能做下一省的生意；看得到一国，就能做下一国的生意：看得到国外，就能做下国外的生意；看得到天下，就能做天下的生意。”可见，在胡雪岩的心里装的永远是在自己的领域开疆拓土，一切的条件和要求都是为此服务的。