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第十七章（第2页）

胡雪岩就懂得利用他人的智慧为己所用。

阿珠的父亲老张在妻子和儿女的鼓动之下，接受胡雪岩的延聘，回到湖州开丝行。老张本来就是一个老实本分、没有见过什么场面的人，回到湖州既不知道怎么打开局面，也不敢拉开架式，就连胡雪岩几番催促，要他赶紧寻找一间气派宽敞而临街的房子搬家的事，也一拖再拖，直到胡雪岩二下湖州，他们一家还住在地处偏僻深巷的狭窄老屋里。老张不肯搬家，一是考虑搬家是一件麻烦事，需要时日，二来更是因为怕搬家之后，架势拉大了，弄得轰轰烈烈，而自己却照应不来，以后难以收场，因而也下不了决心。胡雪岩就此开导老张，生意上的事，贵在勤、快二字，如今时日已在四月末，离开秤收丝没有几天了，更是要抓紧将该办的事尽快办好，不然就真的要误事了。

胡雪岩之所以把湖州的事宜全权交给老张负责，就在于他相信老张是一个人才，有能力把这事办好。另一方面也是他在用人上一直奉行的又一个重要原则，即放手使用、用而不疑。一般来说，除非是那些必须他拿主意的关系生意前途的重大决策，在其他一些具体的生意事务的运作上，胡雪岩总是放手让手下人去做，绝不随意干预。即使在阜康钱庄开办之初，他认定自己延聘的钱庄档手刘庆生可以料理生意事务之后，也几乎是完全放手让他去做。他只是规定了几条大的原则，诸如只要是帮朝廷的忙，即使亏本的生意也可以做；放款要看对象，不能将款子放给到太平军占领的地方去做生意的商人等等。其他的事情，则全部由刘庆生自己做主。而生丝销洋庄的生意，他也差不多将找买主、谈价钱、签协约等一揽子事务都交给了古应春。

而就识人用人而言，放心放手，实际上也是延揽人才、使对方诚心办事，且充分发挥自己的能力，将事情办得圆满的一个重要前提。生意场上，老板和雇员的关系，当然是“东家”和“伙计”的关系。伙计的主要职责，就是圆满完成东家交给的任务。但这种雇用和被雇用的关系，并不意味着仅仅只是发号施令与遵守服从的关系。伙计只有具备条件能够充分发挥出自己的才干，才可以真正达到用人的目的。不用说，如果用而不能放手，被用的人总是处于一种被动地位，他的能量也就没有办法得以发挥，事实上他也不敢让自己的能量充分发挥。更重要的是，人都需要有一种成就感，即使被雇用时也不例外。而且，越是有能力的人，越是希望能够尽量发挥自己的才干，使自己能够在取得的成就中获得某种心理满足。这样的人，如果不能放心放手地使用，就会让他总觉得自己没有一点能够显示自己的能力的主动性，使他觉得自己根本就无法真正发挥自己的作用，要想留住他诚心为自己办事，事实上也是不可能的。

在这个问题上，最能让胡雪岩自得的，大约要算他对刘不才的使用了。

刘不才本名刘三才，是胡雪岩在湖州娶的二房（也就是妾）芙蓉娘家的亲叔叔。芙蓉娘家祖上本是开药号的，招牌叫做“刘敬德堂”。堂店传到芙蓉父亲一代，经营相当不错，在苏杭一带已经有了相当的名气，也积存了相当厚实的家底。不幸的是，天有不测风云，有一年芙蓉的父亲到四川采购药材，船出三峡时在新滩触礁，落得船毁人亡，一船的贵重药材也漂失无遗。芙蓉的父亲有三兄弟，她的父亲是老大，老二早夭，老三也就是刘三才。芙蓉的父亲遇难，“刘敬德堂”自然落到刘三才的手上。这刘三才本来也是绝顶的聪明，无奈却不学好，从小就是一介纨绔公子，“玩”经无所不通，而且嗜赌如命。芙蓉的祖父在世时对这个小儿子十分宠爱、放任不管，她祖父去世之后，她的父亲自己本就极其忠厚，无力管教这个已经被宠坏了的小弟弟，而且又怕亲友说自己刻薄，所以依然尽量供这个不成器的弟弟挥霍。养成了大少爷脾气自然要改也难，药店到了刘三才手上，一年工夫不到就维持不下去了，清算下来，药店盘给了人家。房子、生材、存货折价还债之后，只找回了三千两银子，而这三千两银子不到一年被他花个精光。先是以典当家具什物为生，后来当无可当，就四处告贷，最后告贷都没有门了，因而落了个“刘不才”的绰号。

胡雪岩娶了芙蓉，也收留了刘不才。原本是要借他手中的几个祖传秘方和他办药店的经验开办药店的，但胡雪岩首次用他却是在赌场上。胡雪岩决定做生丝销洋庄的生意，在垄断市场、控制价格的实际运作过程中要联合丝商大户庞二。这庞二得自家学，生意做得极好。但也是个一等一的玩家，而且也是特别好赌，胡雪岩用刘不才就是用他会赌的“专长”。在胡雪岩精心安排的一个赌局上，刘不才使出自己的看家“本领”，既赌得惊心动魄，又赌得开心尽兴，把个庞二伺候得舒舒服服的。不用说，胡雪岩联合庞二，控制上海生丝洋庄市场的构想，也在这一“赌”之间得以实现。

当时刘不才这种人被称为“篾片”。这是一个带有蔑视意味的称谓，是说这样的人软条无骨，立不起来，因而也当不得大用。但胡雪岩却有自己的说法，他说：“篾片有篾片的用途……好似竹篓子一样，没有竹篾片，就拧不起空架子。自己也要几个篾片，帮着交际应酬。”这正显示出胡雪岩在用人上的眼光。

在善于利用属下智慧方面，胡雪岩的确具有其独到之处。大是大非的问题他懂得要严肃对待，在感情上，他懂得善待员工，笼络人心。只有“温情脉脉”地利用感情的钥匙打开属下的智慧之门，事业才可能做大做强。

■不惜忍痛割爱，下放“人情债”■

“人情债”不是能出之于笔端能见之于形的，它能笼络、羁束对方，就像猎狗的项圈，永远控制着对方。

一个人在成大事的路途中，必然需要一个死心塌地为自己效命的人。所以成大事者要不惜代价去笼络能效命者的人心，哪怕忍痛割爱下放“人情债”。“人情债”不是能出之于笔端能见之于形的，它能笼络、羁束对方，就像猎狗的项圈，永远控制着对方。

胡雪岩为了经营自己的官场势力，结交新贵何桂清，不得不忍痛割爱。

胡雪岩正在商界打开局面的一段时间，官场上盛传，浙江巡抚黄宗汉即将他调。而且这种说法不打一处来，久而久之，大家都信了，其中最紧张的，莫过于胡雪岩和王有龄。因为王有龄在黄宗汉手底下当官，虽然黄宗汉贪婪，但王有龄却把黄宗汉敷衍得很好，侍候得舒舒坦坦。所以，王有龄任内的各项亏空，只要黄宗汉在任，都不会有什么问题。如今，黄宗汉即将调任，如果从其他地方调来一个素昧平生的家伙接任，那么，王有龄可就惨了。而王有龄是胡雪岩在浙江官场的靠山，他所捅出来的亏空，多半也是因为胡雪岩的生意而造成的。所以，无论如何都要想法弄一个熟人来接黄宗汉的缺儿。

“谁来接任浙江巡抚的位置最为合适呢？”两个人商量来商量去，觉得还是由江苏学政何桂清接任这个位子最合适。因为清代体制，学政掌管一省教育、科举，类似于今天的教育厅长，但不归巡抚管辖，并且与巡抚一般大，同为二品官员。再说何桂清，曾是王有龄父亲的门记之子，与王家素有渊源。此人后来科场得意，与黄宗汉同榜同年，各方面条件都适合接任黄宗汉。

于是，胡雪岩拿着王有龄写给何桂清的信，带着最宠爱的红颜知己阿巧专门去了一趟苏州，游说何桂清早日进京活动。至于费用，肯定是由胡雪岩放款（其实也就是代垫了）。

既然有机会拜访刚踏上青云路的何桂清，胡雪岩要如何出手，才能令他对自己产生好感呢？胡雪岩心想，送钱是稳妥的，但诚意却不够。就在他为此事犯愁的时候，聪明伶俐的阿巧点拨了他一下：“在外当官的人，当然患思乡病，不如从吃的方面下手！”这是笼络人心的最好方法。

于是，胡雪岩便将土特产包好，连同王有龄的信和五千两银票，托人送给了何桂清。

对于胡雪岩的名字，何桂清早已从王有龄那儿听说，一直就想结交胡雪岩这个财神爷，只是没有机会。如今接到礼物，很是高兴，遂决定亲自到客栈拜会胡雪岩。

由于事发唐突，当时情况很令人尴尬，堂堂二品大员拜访一个初交，地点又在客栈，既没有像样的客厅接待贵客，又没有听差可供驱使，根本没法讲究官场的仪节。

于是，胡雪岩断然作了决定，首先在称谓上就仿照称呼王有龄“雪公”，称他“云公”，因为何桂清字根云。

好在二人本有结纳之意，气氛也很快缓和下来，二人相谈甚欢。这时，何桂清突然眼前一亮，望着肌肤如雪，走路如风摆杨柳似的阿巧，向胡雪岩问道：“怎么称呼，是如嫂夫人？”

胡雪岩也是机灵，马上对何清云说道：“云公叫她阿巧好了。”

就在对答之间，阿巧已经含笑叫了一声：“何老爷！”同时盈盈下拜。

尔后，无论胡雪岩还说了些什么，何大人全然没听进，眼睛都盯着阿巧看，同时在不断地想：阿巧是什么路数，与胡雪岩是怎么回事？直到阿巧悄悄离去，倩影消失，他才顿觉，既不安，又好笑，想想不能再坐下去了，只好先行告辞。又觉不妥，方邀胡雪岩当晚在府上小酌。

当晚在学台府，何桂清很坦率地说：“黄寿臣（黄宗汉字寿臣）是我的同年，他如果不走，我不便有所表示，现在听说他有调动的消息，论资格，我接他的缺，也不算意外，所以雪轩为我设谋，倒也不妨计议计议。对我来说，动是总归要动的，现在不是承平之世，学政没有什么干头，如果说想到浙江去，变成与黄寿臣相争，同年相好，说不过去，叫我回去当礼部侍郎的本缺，亦实在没有什么意思，我在想，像仓场侍郎之类的缺儿，倒不妨过渡过渡。”

“仓场侍郎”这个官职，胡雪岩知道，因为与漕运有关，听王有龄谈起过。仓场侍郎驻通州，专管漕粮的接收和存贮，下面有十一个仓监督，是个肥缺，做两三年下来，外放巡抚，便有了做清官的资本。

胡雪岩的脑瓜儿转得快，一下子想到浙江的漕运，从王有龄到嵇鹤龄，海运局的麻烦还有很多，有许多核销的账目，需要通州方面的帮忙，如果何桂清能够去掌管其事，一切就都方便了。

胡雪岩自然明白，人与人之间，交情跟关系的建立与进展，全在这种地方有个扎实的表示。这一步跨越不了，密友亦会变成泛泛之交，因此，胡雪岩当然不会轻易地放过。

“云公！我敢说，你的打算，不能再好了。事不宜迟，就该放手进行。至于所需银两，云公知道的，我做钱庄这行生意，最怕‘烂头寸’，你老这趟进京，总要用我一点才好。”

胡雪岩不愧是胡雪岩，这样说既为何桂清解决了“跑官”所需的费用，又保住他的面子，名义上还是何桂清帮了自己的忙，用了自己的“烂头寸”。

何桂清从心里对胡雪岩刮目相看了，二人的感情又进一步加深。

正事谈定，两人自然是开怀畅饮，此时说话何桂清也不再忌讳，直言请胡雪岩帮忙物色个阿巧般的姑娘。

官场春风得意的何桂清，居然迷上了阿巧，这多少使胡雪岩有点意外。对于阿巧，胡雪岩自相遇之日，便有“东北西南，永远相随无别离”的属意。现在要做出“断臂赠腕”的举动，这个决心委实难下。不过，胡雪岩转念一想，自己与王有龄将来前途如何，与何桂清是否出任浙江巡抚大有关系。

进一步而言，就算何桂清真的出任浙江巡抚，倘若交情不够，自己的好处还是有限。既然要笼络人心，就不可扭扭捏捏，于是胡雪岩决定忍痛割爱，将阿巧让给了何桂清。

何桂清见胡雪岩竟然以美相让，真是欢喜莫名，喜出望外，对胡雪岩感激不尽。从此之后，在官场上，胡雪岩又多了一个朋友。不久，何桂清果然出任仓场侍郎，外放浙江巡抚，并且又升任两江总督，一路扶摇直上。而何桂清对胡雪岩则是投桃报李，自己总督两江后，特意举荐王有龄坐上了浙江巡抚的宝座，并与王有龄一起，成了胡雪岩在东南半壁无人可匹敌的两大靠山。

胡雪岩的做法在今天看来有些不足取，在这里，我们不是要探究这一招儿的对与错，只就其笼络人的手段来看，不知比其他人要高明出多少倍。

背景、银子、经验、平台，所有这些固然是一个人成功的利好条件，但却并非绝对资本。外在的一穷二白并不可怕，可怕的是思想和内心的贫瘠，尤其是立世准则、谋事技巧的长期缺失。世间有些事可以“亦此亦彼”，而有些事却只能“非此即彼”。象棋中有“弃子取势”，“弃”正是为了“取”。放弃并不见得是不能干好这件事，而是为了更好地干那件事。所谓“无所不能，有所不为”，说来容易，但要恰到好处还真得长期修炼。