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第二章 为人之道与经商之法相糅和1（第4页）

日本电气公司的本国对手们当然不甘心落后，他们拼命争夺日本市场。这就需要有更好的软件。软件交易价格很快被抬升到了一个高峰，以至于除去西胜彦的佣金之外，微软公司在日本挣到的钱，比在美国的同类协议中挣到的还要多。

西胜彦经营着一家AS公司，他头脑敏锐，观察分析力强，总能在人们不经意的地方发现具有极大价值的东西。比尔·盖茨说：“在日本商业文化和美国商业文化之间，西胜彦见风使舵、顺水推舟。他好夸大其词，这有利于我们在日本的经营，因为这会在日本商人中造成一种印象，仿佛我们都是才华横溢的人。我在日本时，同他住在旅馆的一个房间里。他整夜都在打电话，谈的都是上百万美元的生意，这使我极感惊讶。有天夜里从3点到5点都没有人打来电话，到5点才来了一个电话，西胜彦就说：‘今天晚上的生意真清淡’，实在令人好笑。”

日本的日立制作所刚一宣称他们研制成功了一种液晶显示器，西胜彦马上就想到可以用它来取代装显像管的显示器，计算机的体积因而可以大大缩小，一种便携式计算机就有可能制造出来。而计算机缩小到可以随身携带，这无疑又是一个非同小可的进步……

西胜彦是一个有点与众不同的人，一方面智慧过人，一方面在生活上却有诸多令人难以理解甚至不能容忍的地方。他获得成功以后，就过起奢侈浪费的日子来，出差时租用私人专用直升机，住最豪华的旅馆，用起钱来像个疯子。他的行为总是反常，连在召开重大决策性会议时也可以躺在地板上呼呼大睡。比尔·盖茨很快就感到难以同这个人保持正常的关系。

西胜彦在商业上的行为也相当出奇。他可以突然决定花100万美元造一条电子恐龙，大小同真的一样，用来作推销微软公司软件的电视广告。比尔·盖茨曾一再阻止他这种荒诞的做法，告诉他，应该把钱花在常规的推销方法上，不必搞这样太离谱的轰动，因为这不一定能达到真正有效的目的。但是西胜彦自有见解，对比尔·盖茨的意见根本没有考虑。

5。谦虚和信任并存

成功的第一个条件是真正的虚心，对自己的一切敝帚自珍的成见，只要看出同真理冲突，都愿意放弃。

就在比尔·盖茨对苹果机一筹莫展的时候，有一个叫尼尔·唐泽恩的高中学生找上门来。原来他在几个月前，就深入了解了苹果机的奥秘，并为它写出了一个程序编辑手册。他不是这样做做就算了，而是通过邮购的方式用它来挣钱。当他知道苹果软件的BASIC制作人、大名鼎鼎的微软公司已经回到贝尔维尤时，就来拜访了。

他先是见了麦克·科尼特，他现在也在微软公司工作。我们也许还记得，就是他的几次谈话，才使比尔·盖茨对“一种会说话的语言”产生兴趣的。

唐泽恩对科尼特说：“我正在搞一个项目，我要是搞成的话，能增强苹果软件的BASIC功能，我已经像拆开手表那样拆卸了这个编码，为的是看一看它到底是如何进行工作的。为了快一点和少犯错误，我想看一看你们的源代码。”

科尼特起身去见比尔·盖茨，他对这位年轻的总裁说：“来了一个怪物，一个精灵，他想看一看我们的源代码。我想这个家伙可能对我们有点用。”

比尔·盖茨叫了保罗·艾伦，一起来看这个中学生。比尔·盖茨对唐泽恩说:“微软公司的源代码是不能对外公开的，这是一个原则。不过，你要是发誓不向外传播任何商业秘密的话，我们可以破例的。”

唐泽思的脸色一下子变得神圣而肃穆，他说：“我发誓。”

那一整天，唐泽恩非常兴奋。

这个唐泽恩很会周旋，他讨好比尔·盖茨，努力给他留下好印象。比尔·盖茨也挺喜欢这个聪明的中学生。唐泽恩的技术非常熟练，他很快就在BASIC中找到一个错误。他把错误指给比尔·盖茨看。比尔·盖茨笑了，他知道这个中学生确实不简单。

这以后，唐泽恩经常来微软公司，他非常喜欢微软公司和比尔·盖茨，喜欢这里的年轻人，他觉得他们是那样地能干。后来，唐泽恩干脆在微软公司兼上职了，他帮助保罗·艾伦搞苹果I型机硬件项目的软件部分。

软件卡不是一天两天能做好的，唐泽恩没事的时候，就帮助做一些别的事。到年底，软件卡做得差不多了，唐泽恩开始着手增强那个不太充分的CP／MBASIC。他在这个软件中加入了一些他自己的特点，搞了一些彩色图形，好使它能够与苹果软件竞争。在这些工作中，他接触到了非常庞大的BASIC源文件，也熟悉了其他一些不同的版本。

在1980年3月西海岸的计算机博览会上，Z-80的软件卡在微软公司的层位上第一次露面。尽管这个产品还有明显的缺点，它运作了不到一个小时就发生紊乱，但它还是吸引了许多人。微软公司现在不卖卡，只卖关于软件卡的手册。墙上贴着软件卡的广告；苹果机用CP／M。

拉伯恩被这个不断紊乱的软件卡气得没办法，就去找硬件奇才唐·伯蒂斯，让他对这个卡的设计提出一些看法。伯蒂斯把卡装到机子上试了一阵，告诉拉伯恩说：“这个卡是世界上最大的废物。”

微软公司还需要从数字研究公司的基尔代尔教授那里获得CP／M的许可。比尔·盖茨在博览会数字研究公司酶层位上，找到了基尔代尔教授。基尔代尔教授提出，如果是以固定费用方式，需要7．5万美元，如果付现金，就只需要5万美元。

比尔·盖茨决定付现金。

基尔代尔教授再一次显出他对市场的迟钝，比尔·盖茨再一次显示出他的英明；这套软件在1980年发行后，整整卖了10万套；数字研究公司毫无办法，只能是坐看比尔·盖茨收钱。按照协议，微软公司应该给数字研究公司寄上注册卡，他们每个月都等着注册卡寄过来，好寻找一个什么理由撕毁合同。但是，比尔·盖茨故意装出他的粗心，而没有把这种小事当做一回事。

为了发行好这套软件，微软公司上上下下动员起来，把它当做一个大项目来抓。微软公司招收了一些人，人员编制增加得很快。比尔·盖茨的任务除了编程以外，还到处做宣讲旅行，不停顿地做销售工作。公司的其他一些人则不断地给自己曾经联系过的客户写信，向他们推销产品。就连那个几乎停止运行的交通数据公司，也参加了这一促销活动。这个公司现在是由比尔·盖茨的好朋友拉森在那里负责，他干得非常卖力气。

交通数据公司几乎没有什么指望能够大发展，不过，比尔·盖茨并不想让它死掉，他尽量抽出一些时间，处理它的一些业务。

比尔·盖茨在社交界是一个失败者。他那咄咄逼人的个性让人受不了，他在很多场合都显得没有风度。他也不愿意参加一些没有意义的社交活动。但是在商业界，比尔·盖茨越来越引人注目。他在这方面的精明强干和手中掌握的资金，真让人们不敢小看他。

1979到8月份，比尔·盖茨访问了达拉斯市的电子数据系统总部。这是一家大型计算机服务公司，负责人是罗斯·佩洛特。他一直是干大型计算机的，就像欧洲的足球先生一样，佩洛特是大型计算机方面的先生。他现在也对微型计算机发生了兴趣。在一年前，他就派一个叫乔·格洛弗的人到阿尔伯克基和苹果公司主动联系过。

佩洛特看中了微软公司的产品，他想把其中一些产品一下子买断。

比尔·盖茨与格洛弗和电子数据系统的总裁莫特·迈耶森会面。他们对微软公司产品的前景做了认真的研究。比尔·盖茨对一下子卖断自己的产品并不热心，他倒是常常买断别人的产品。说到底，是他对自己的产品非常有信心。

后来比尔·盖茨又见到佩洛特，他们两个人在兴趣和感觉上没有什么分歧，只是在价钱上谈不拢。佩洛特觉得比尔·盖茨总是索求太多。说到合并，佩洛特说他们可以出到4000万美元到6000万美元，而比尔·盖茨只愿意出到600万美元到1500万美元。

后来，佩洛特为没有形成最终的联合非常懊悔。他认为这是他们经营上所犯的最大的错误。如果没有这个错误，他们就同微软公司并肩而起了。

在那个伟大潮流中，会产生无数的机会，但重要的机会，并不会光顾每一个人。

6。市场制胜的5大法则

为了能够在软件产业日益多样化的各个相关领域中参与竞争，微软奉行“开拓并适应不断演变的大规模市场”的策略，并制定5个原则：（1）尽早进入不断演变的大规模市场，或者以能够成为行业标准的“好”产品促进新市场的形成；（2）不断改进新产品，定期淘汰旧产品；（3）推动大批量销售，签订专有供货合同，以保证公司产品成为或者继续成为行业标准；（4）充分发挥作为新产品和关联产品的标准供应商的优势；（5）整合、拓宽并简化产品，以进入新的大规模市场。

虽然这些原则都不是微软所特有的，然而很少有公司能够在一个产业的几代产品中将这些原则结合起来。我们认为微软作为一个公司，在其始终如一地将这些原则综合运用的能力方面是超群的，这一能力便是形成目前市场实力的关键原因。

原则一：尽早进入不断演变的大规模市场，或以能够成为行业标准的“好”产品促进新市场的形成。

在70年代中期，个人计算机领域的第一种大规模市场产品是计算机语，帮助人们用它来编写能使新PC硬件运转的软件。第二种产品是操作系统，它是一些控制计算机基本操作的特殊程序。之后是一些悄悄出现的台式计算机应用软件，例如文字处理软件和电子表格。更近期出现的大规模市场包括分布式计算机的网络操作系统以及多用户通讯和应用软件产品。对家庭消费者来说，还有联机网络系统和应用软件。一个典型的PC用户要有几种应用软件、一个操作系统和一种网络通信程序。

然而，有两种趋势使得PC软件的这一层次更加复杂化了。一种趋势是计算机公司越来越多地将一个软件层次上的功能加到另一个层次上，这种做法使得生产简单产品的厂商难以竞争。例如，微软公司就把包括一种原始文字处理器和计算器在内的许多小的应用软件功能加进Windows3．1操作系统里边。Windows95中加上了更复杂的网络通信特性。类似地，Novell公司也因其在ware操作系统中所增添的广泛的网络能力而独树一帜。Lotus（现在IBM拥有）正在销售一种称为Notes的产品，其中就包含了最新的数据库管理应用程序、操作系统和网络通信程序等多种功能。